Desvendando o inconsciente das compras! 

Por Ana Maria Coelho

Você já parou para pensar realmente por que escolhe uma marca em detrimento de outra no momento da compra? Acredite, essa decisão vai muito além da lista de características do produto ou serviço.  

Nossas escolhas e a lealdade às marcas são, em sua maioria, um eco do que sentimos. Não é apenas sobre “o que você precisa”, mas principalmente sobre “como você quer se sentir” ao ter, usar ou interagir com algo. Essa é a grande revolução no mercado: as emoções e a hiperexperiência não são mais um diferencial, mas o coração da estratégia de vendas. 

Evidências neurocientíficas como a hipótese do marcador somático (Damasio, 1994) e o neurobranding mostram o poder imenso de criar conexões que ativem áreas do cérebro ligadas ao prazer, segurança e vínculo uma vez que 95% das decisões de compra são emocionais. Sim, 95%!  

Mas em tempos pós-pandêmicos, precisamos olhar para “novas” emoções que emergem no cenário… A Economia da Solidão, por exemplo, onde pessoas (especialmente Gen Z e Alphas) buscam se sentir mais conectadas e vistas. Isso levanta uma questão poderosa: será que o consumo hoje também é uma forma de buscar pertencimento e acolhimento? Outra emoção forte no jogo é a raiva, que pode impulsionar o consumo ligado a uma sensação de poder ou ideologia. E vários outros sentimentos que quanto mais conhecermos mais conectados poderemos estar com o cliente.  

Diante desse cenário, a Inteligência Artificial e o uso estratégico de dados para personalizar a experiência do cliente se tornam ferramentas cruciais. Empresas que fazem isso têm 1,5x mais chances de aumentar a receita, segundo a Epsilon. O uso de dados, nesse caso, permite que cada marca possa criar experiências que encantem, que gerem emoções positivas e memoráveis de acordo com o perfil e expectativas do seu nicho específico de clientes. 

E os caminhos são diversos; desde o Experiential Retail (pensando em lojas como Apple ou Lush, focadas em sensações), o Experiential Marketing (como ações que criam memórias e associam a marca a estilos de vida) e o Sensory Branding (com o uso estratégico de cheiros, sons, texturas, como faz a Starbucks ou a Any Any). Exemplos práticos que provam que é possível começar a trilhar esse caminho, não importa o tamanho do negócio. 

E se você ainda tinha dúvidas se vale a pena investir nessa abordagem… Os dados mostram que 68% dos consumidores afirmam que uma experiência personalizada afeta diretamente suas decisões (WGSN, NRF 2025), e 86% estão dispostos a pagar mais por uma experiência melhor (PwC). Os números falam por si! 

Criar conexões emocionais, seja nas vendas (ouvindo não só o que o cliente diz, mas como ele se sente) ou no marketing (desenhando experiências que gerem pertencimento, bem-estar, nostalgia), é fundamental. Utilizar storytelling, ativar os sentidos, construir comunidade e criar espaços “instagramáveis” são algumas das ações que podem fazer toda a diferença. 

Em última análise, a grande mensagem é: emoções e experiências não são luxo, são estratégia de vendas. Nós não compramos produtos, compramos o que eles nos fazem sentir. Muitas empresas vendem o mesmo produto que você, mas… 

Que emoções VOCÊ tem gerado que ninguém conseguirá copiar?