É fato que hoje as máquinas fazem muitas coisas que antes eram consideradas impossíveis e que ocupam postos de trabalhos que antes eram de pessoas. Mas será que os vendedores estão nesse grupo e serão substituídos por máquinas?
Sempre que me perguntam isso, minha resposta padrão é: “vendedores não serão substituídos por máquinas, mas qualquer pessoa que se comporte como uma máquina será substituída por uma”.
Se por um lado, todo trabalho que uma máquina faz melhor que um ser humano é um trabalho desumano, por outro, tudo aquilo que não puder ser digitalizado ou automatizado valerá mais. E o mesmo acontece nas vendas!
Mas acalma o coração que isso não quer dizer que todas as vendas serão deixadas para a tecnologia.
3 principais tipos de vendas
Antes de responder esse rolê, precisamos amarrar algumas pontas.
Por isso, separei 3 modelos de vendas para te mostrar como elas acontecem e a prova de que elas podem ser substituídas ou não por máquinas.
1- Consultiva
Esse é o tipo de venda em que os clientes se interessam por soluções e aplicações, valorizam a assessoria prestada e compram com base no benefício.
Consegue perceber como a relação entre marca, vendedor e cliente é valiosa nesse modelo? É por isso que num contexto como este, a resposta é não, não serão substituídos.
Vendedores que fazem uma venda consultiva não serão trocados por máquinas, justamente por não se comportarem como uma.
2- Empreendedora
Aqui é o tipo de venda em que o cliente não faz só uma compra qualquer, ele compra um relacionamento e valoriza a parceria. Além disso, ela reduz custos e amplia ganhos.
Mais uma vez, a relação de humanização entre marca e cliente é um ponto valioso aqui. Razão pela qual, nesse modelo, o vendedor não pode ser substituído por uma máquina!
3- Transacional
O último modelo é aquele tipo de venda em que os clientes já conhecem o negócio e as suas necessidades, não querem ”ajuda” e compram com base no custo.
É por isso que toda venda transacional, aquela na qual a presença do vendedor não faz a menor diferença, migrará para o digital!
Então, sim. Nesse tipo de relação, máquinas podem fazer (e muito bem) o trabalho de um vendedor.
O jeito de vender mudou
O papel do vendedor na era digital é agregar valor ao processo de compra. Ou a equipe de vendas gera valor ou ela vira custo e custo é algo que toda empresa quer eliminar.
Seria muita arrogância da nossa parte achar que tudo no mundo muda, mas que a maneira de vender continua sendo a mesma. Essas mudanças reforçam várias de nossas crenças sobre a importância da humanização nas vendas.
E, mais uma vez, seria muita arrogância da nossa parte achar que dá pra continuar treinando essa galera do mesmo jeito. A pergunta que fica no ar é: fazemos o que fazemos porque é a MELHOR maneira de fazer ou fazemos o que fazemos porque NÃO SABEMOS como fazer diferente?”
Embrulhou, né?
Mas precisamos ter em mente que enquanto houver humanos no local de trabalho, essas habilidades serão valiosas, porque afetam o modo como interagimos com as outras pessoas.
Afinal de contas, as máquinas não têm o poder de formar conexões profundas e significativas com os seres humanos – o que faz com que essa competência seja ainda mais valorizada, tanto na vida pessoal quanto no trabalho.
Espero que esse conteúdo tenha te ajudado, mas também que tenha deixado boas reflexões por aí.
Até a próxima!
Por Carol Manciola, CSO da Crescimentum
