Você já parou para pensar se suas decisões como líder comercial estão realmente levando sua equipe na direção certa? Afinal, em um mercado competitivo, a tomada de decisão estratégica é crucial para o sucesso das vendas.
Aqui, vamos explorar como essa habilidade pode impulsionar os resultados e a performance da sua equipe!
O que é uma decisão estratégica?
Decisões estratégicas vão além das escolhas do dia a dia. Estamos falando de um processo deliberado e meticuloso que traz direcionamento para equipe no campo e pode definir o rumo da empresa a longo prazo.
Desde reposicionar um produto, definir o mix ideal ou ajustar uma política de descontos e incentivos, cada decisão estratégica tem um impacto no negócio, no cliente e no comportamento da equipe.
Existem várias abordagens para assumir uma posição mais estratégica na tomada de decisão. Desde decisões data-driven, baseadas em dados, até escolhas intuitivas – aquelas guiadas pelo instinto e que, por vezes, a gente não sabe nem dizer de onde vieram.
Vamos falar sobre elas?
1- Tomada de decisão data-driven
Essa abordagem se baseia na análise de dados quantitativos e qualitativos para tomar decisões.
Sejam dados do mercado ou dados específicos sobre os clientes na carteira, eles devem ser organizados e interpretados para que você possa considerar as tendências, identificar oportunidades, problemas e guiar suas escolhas estratégicas para o time comercial.
Sabe quando você está revisando os dados de vendas e percebe uma queda na taxa de conversão em um segmento específico?
Essa análise dos dados, considerando os comportamentos dos clientes e feedbacks das equipes para realocar recursos e ajustar a estratégia é uma decisão data-driven.
2- Tomada de decisão intuitiva
Como já dissemos, são as decisões tomadas com base no instinto e na sua experiência profissional.
São decisões que acabam sendo mais subjetivas, onde você confia na sua intuição e no conhecimento prévio do mercado para tomar decisões rápidas. Imagine um novo concorrente entrando naquele cliente que você levou anos para conquistar…
Com base no seu relacionamento e experiência, você “sabe” que o novo produto terá um impacto significativo nos seus pedidos e decide lançar uma campanha agressiva para fidelizar o cliente e, ainda, pede para a equipe reforçar os pontos fortes e benefícios do produto na próxima visita.
3- Tomada de decisão colaborativa
Envolve a participação de mais gente e múltiplas áreas ou partes interessadas no processo de decisão.
Nesse caso, você acaba assumindo um papel de facilitar as discussões e trocas de ideias, buscando alcançar um consenso ou um maior alinhamento nas decisões tomadas.
Quer um exemplo? Reuniões sobre estratégias de precificação. Muitas vezes, é a liderança comercial que facilita a troca de ideias entre várias áreas, buscando diferentes perspectivas e opiniões para chegar a um consenso sobre a melhor margem ou posicionamento dos produtos no mercado.
4- Tomada de decisão consultiva
Em alguns casos, antes de “bater o martelo”, você pode perceber que precisa de aconselhamento ou orientação de especialistas externos ou internos antes de tomar uma decisão.
Isso pode incluir consultas a profissionais com conhecimento específico sobre pricing, sobre logística ou qualquer outro tema que impacte o processo de venda para tomar a decisão em questão.
Vale dizer que, nesse caso, a decisão final ainda é sua, mas estará fundamentada em insights e expertise adicionais.
Se pensarmos em logística, por exemplo, você pode ter percebido problemas na entrega de grandes lotes vendidos pela equipe e antes de intervir na reestruturação de toda a cadeia de suprimentos, você decide consultar um ou mais especialistas logísticos buscando soluções em entregas e custo operacional mais eficientes.
5- Tomada de decisão mista
Esta abordagem combina elementos de diferentes tipos de tomada de decisão. Por exemplo, você pode começar analisando dados (data-driven), depois buscar opiniões da equipe (colaborativa), consultar especialistas (consultiva) e, finalmente, confiar em seu instinto (intuitiva).
A combinação de múltiplas perspectivas e fontes de informação aumenta a robustez da decisão final.
Em momentos de expansão para um novo mercado, você confia na sua intuição, analisa dados e tendências, promove discussões com o time e outras áreas e consulta especialistas para tomar uma decisão completa e bem fundamentada.
E, olha, seja qual for o caminho é importante considerar como suas decisões impactam os valores e a cultura organizacional. Lembre-se: suas escolhas afetarão a identidade do time e os princípios fundamentais da empresa, por isso procure ter consistência e integridade nas suas decisões.
Etapas que envolvem uma decisão
Para tomar decisões estratégicas de forma eficaz, é essencial seguir um processo.
Isso inclui analisar o ambiente interno e externo, compreender a cultura da empresa e sua missão, visão e valores, formular objetivos claros, criar um plano de ação e alocar recursos de maneira inteligente.
1- Análise do ambiente externo
Compreender o mercado, as tendências, a concorrência e os fatores socioeconômicos que impactam o negócio é crucial para decisões assertivas.
2- Análise do ambiente interno
Avaliar os recursos, as competências, os pontos fortes e fracos da empresa, além da cultura organizacional e dos colaboradores, é essencial para direcionar as ações de forma eficaz.
3- Compreensão da missão, visão e valores
Ter a missão, visão e valores da empresa na ponta da língua permite tomar decisões mais centradas e alinhadas com o seu propósito e objetivos.
4- Formulação de objetivos
Criar planos inteligentes e específicos para alcançar as estratégias definidas é a chave para o sucesso da equipe a longo prazo. Nem sempre caberá a você a formulação da estratégia ou do forecast de vendas, mas é seu papel desdobrá-los para integrante do seu time de vendas.
5- Análise das metas criadas
Estabelecer metas e objetivos específicos e mensuráveis direciona a tomada de decisão para o que realmente importa rumo ao resultado desejado.
6- Acompanhamento da implementação da estratégia
Monitorar de perto a execução e avaliar a efetividade do plano traçado é o que aproxima ou distancia a equipe dos resultados. Nesse ponto, a tomada de decisão pode ser uma mudança de rumo ou a realocação de recursos.
7- Avaliação e controle
Avaliar regularmente o desempenho da estratégia e realizar os ajustes necessários garante a otimização dos resultados. Numa analogia simples, é importante reconhecer que você escreve a meta à caneta e o plano à lápis.
Dessa forma, ao acompanhar os resultados da execução, você pode ir corrigindo o rumo daquilo que pode não estar indo tão bem.
Quando um líder comercial toma decisões estratégicas e bem fundamentadas tem a chave de ampliar o impacto em múltiplos aspectos.
Estratégias eficazes não apenas atraem novos clientes, mas também fidelizam os existentes, elevam o ticket médio das vendas, aumentam o mix da oferta de produtos resultando em um crescimento sustentável.
Além disso, processos otimizados, investimentos inteligentes e negociações vantajosas reduzem os custos operacionais, podendo aumentar a margem de lucro e permitindo reinvestimentos em áreas da própria empresa, fortalecendo, assim, o posicionamento da marca.
Sem contar o impacto na produtividade da equipe, já que suas decisões podem agir na otimização do fluxo de trabalho, no uso de ferramentas adequadas e no treinamento do time para maior eficiência na execução das tarefas, na satisfação do cliente além de inspirar e motivar os vendedores.
Não resta dúvida do poder das boas decisões, certo?
Então, busque aprimorar suas habilidades de tomada de decisão definindo metas alcançáveis, gerenciando sua equipe de forma eficaz, promovendo treinamentos contínuos, cultivando relacionamentos com clientes e gerenciando recursos de maneira eficiente.
Em palavras de Peter Drucker, “O melhor jeito de prever o futuro é criá-lo“. Faça o seu papel nesse sentido. Suas decisões estratégicas moldam o futuro da sua equipe e da sua empresa.
Ao adotar uma abordagem proativa e fundamentada em dados, você pode influenciar positivamente os resultados de vendas e garantir um caminho de sucesso contínuo. Experimente.
Por Ana Maria Coelho, consultora da Crescimentum
