A gestão comercial é um campo dinâmico e desafiador, especialmente em um cenário de aceleradas mudanças de mercado e com novas tecnologias transformando processos e comportamentos – tanto de consumo quanto de negócios.
Por aqui, acreditamos que é por meio da venda e do relacionamento com o cliente que a missão de uma empresa ganha tração e garante a transformação, seja de um sonho em realidade ou de produtos e serviços em benefícios e valor na vida das pessoas.
Por isso, preparamos líderes comerciais para encarar esse contexto e aproveitar as oportunidades com clareza de propósito e com as ferramentas mais adequadas.
Neste artigo, vou explorar as principais tendências na área de vendas e fornecer dicas práticas para uma gestão comercial eficaz, tanto para times B2B quanto B2C. Sabemos que o caminho não é fácil, mas com as estratégias certas, podemos transformar desafios em oportunidades.
A transformação digital está revolucionando a forma como as vendas são conduzidas
Ferramentas como CRM, inteligência artificial e chatbots já não são “coisas do futuro” e estão se tornando essenciais para otimizar processos e melhorar a experiência do cliente.
A globalização aumentou a concorrência, exigindo que as empresas sejam mais inovadoras e eficientes. Entender as tendências globais e adaptar-se rapidamente às mudanças do mercado é cada vez mais urgente aos times comerciais.
Se há 25 anos a tecnologia do vendedor era o seu bip, o cartão de visitas e, para os mais privilegiados, o telefone celular do tipo “tijolão”; hoje o vendedor precisa estar equipado com tecnologia de ponta para aumentar sua produtividade.
Além disso, questões de sustentabilidade e diversidade entraram definitivamente na pauta de consumidores e empresas. Produtos e práticas sustentáveis não são apenas uma tendência, mas uma necessidade para se manter competitivo e a diversidade tem se mostrado uma das mais poderosas forças no ambiente de trabalho.
Equipes diversas tendem a ser mais inovadoras e eficazes, refletindo a diversidade do mercado e o próprio comportamento do consumidor que está em constante evolução.
Se antes, vender era uma questão de conhecimento sobre produtos e serviços, hoje, liderar uma equipe de vendas vencedora passa por preparar o time para criar conexões genuínas entre o que sua empresa pode oferecer e o benefício que isso pode trazer à vida do cliente.
Para alcançar esse nível de excelência, é fundamental entender e enfrentar os desafios que surgem na gestão de equipes comerciais:
1- Pressão por resultados
A área de vendas é frequentemente pressionada por resultados diários. Isso pode levar a um foco excessivo no “o que” (metas) e não no “como” (processos).
A pressão constante para atingir metas pode fazer com que os vendedores se concentrem apenas em fechar negócios, sem considerar a qualidade do atendimento ou a construção de relacionamentos duradouros com os clientes. Para mitigar esse desafio, é importante equilibrar a busca por resultados com a implementação de processos eficientes e sustentáveis.
2- Conexão e acompanhamento
Manter a conexão e o acompanhamento da equipe é um dos maiores desafios para os líderes comerciais.
Com a autonomia dos vendedores, os líderes têm menos oportunidades para observar e orientar diretamente. Isso pode resultar em uma falta de alinhamento e coesão dentro da equipe. Para superar esse desafio, é essencial estabelecer práticas de comunicação aberta e transparente, além de criar rituais para dar feedbacks e orientar a equipe continuamente.
3- Adaptação às mudanças
A resistência à mudança é uma barreira comum na gestão comercial.
Muitos vendedores (e alguns líderes também) podem se apegar a métodos antigos, dificultando a adoção de novas tecnologias e práticas. Principalmente, quando os resultados estão acontecendo.
Promover uma cultura de evolução constante e rever os processos e práticas regularmente pode ajudar a equipe a se manter atualizada e aberta a novas abordagens.
4- Uso eficiente de ferramentas digitais
Assegurar que a equipe tenha acesso fácil a ferramentas digitais e saiba utilizá-las efetivamente é um desafio significativo.
Mesmo que a gente reconheça a importância do CRM, inteligência de mercado e plataformas de automação de vendas, a falta de familiaridade ou resistência ao uso dessas ferramentas pode limitar seu potencial para otimizar processos e melhorar a experiência do cliente.
Assegure que a equipe tenha acesso fácil e saiba utilizá-las efetivamente, inclusive incentivando e valorizando as ações onde os resultados sejam reconhecidos e recompensados.
5- Personalização no atendimento
Tratar cada cliente de forma personalizada é crucial tanto para vendas B2B quanto B2C.
Entender as necessidades específicas de cada cliente e oferecer soluções sob medida pode ser desafiador, especialmente em um mercado competitivo e dinâmico. A personalização no atendimento exige conhecer profundamente os clientes e adaptar as abordagens de vendas conforme suas preferências e necessidades.
Implementar práticas que fortaleçam os interesses dos clientes associados aos interesses da empresa é essencial para superar esse desafio. Compreender essas questões é ainda mais relevante quando consideramos as distintas abordagens necessárias para liderar equipes de vendas B2B e B2C.
Quando falamos de vendas B2B, é importante que o time tenha um amplo conhecimento técnico dos produtos e serviços associados ao conhecimento de mercado e um bom repertório de negócios
Além disso, é necessário focar em construir e manter relações duradouras com os clientes e estar preparado para negociações mais complexas e personalizadas. Agora, quando o assunto é B2C, a história muda um pouco.
É preciso ser empático, entender e antecipar as necessidades dos consumidores. A agilidade para responder às mudanças do mercado e ao comportamento do consumidor é essencial, assim como ter um bom entendimento de estratégias de marketing e comportamento de consumo para atrair e reter clientes.
Ou seja, como dizia uma propaganda de cerveja há anos atrás, é “cada um na sua, mas com alguma coisa em comum”. E essa coisa em comum é que, para uma gestão comercial eficaz, é imperativo monitorar atividades para identificar o que funciona e o que não está funcionando, permitindo que, assim, se contribua para uma organização voltada para vendas.
Se você deseja transformar sua equipe de vendas e se destacar no mercado, comece a implementar essas práticas hoje mesmo. O futuro da gestão comercial é agora e você pode liderar essa transformação.
Esperamos que este artigo tenha proporcionado insights valiosos e práticos para sua jornada na liderança comercial. Se tiver alguma dúvida, é só me chamar no LinkedIn!
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Por Ana Maria Coelho, Head de Soluções em Vendas e Relacionamento com o cliente
