Imagine um mundo onde cada interação de vendas é perfeitamente personalizada, onde os dados fluem sem barreiras e onde as decisões são tomadas com precisão cirúrgica. Esse não é um futuro distante – é o presente que a inteligência artificial está moldando.
A IA não é apenas uma ferramenta; é uma revolução que está transformando a maneira como fazemos negócios, tornando-nos mais eficientes, mais conectados e mais preparados para enfrentar os desafios do mercado.
Mas, será que estamos realmente preparados para integrar a IA em nossas estratégias de forma eficiente? Vamos explorar juntos como essa tecnologia pode ser um divisor de águas para o seu negócio e como você pode se destacar no mercado competitivo atual.
A revolução da IA nas vendas
A IA está remodelando rapidamente o nosso mundo, gerando tanto entusiasmo quanto preocupação em vários setores.
Talvez por isso esse tenha sido o tema presente em vários painéis do Engage 2024 e, em especial, de uma apresentação feita por Jake Dunlap, fundador e CEO da Skaled e autor do livro The Innovative Seller, onde buscamos compreender o que podemos esperar da IA no próximo ano.
Seus insights fornecem um roteiro valioso para as empresas que navegam nesta nova era de tecnologia e trabalho.
Uma das razões pelas quais a IA ganhou tanta força nos últimos anos é a facilidade com que qualquer pessoa pode obter insights rápidos.
Ao contrário de tecnologias anteriores como AR ou VR, a IA generativa (genAI) é acessível a todos. Hoje, uma senhora de 89 anos e uma criança de 10 podem utilizar o ChatGPT com a mesma familiaridade.
No entanto, para que as organizações possam aproveitar ao máximo essa tecnologia, é necessário superar alguns desafios por vezes estruturais, como o esgotamento de dados e a fragmentação das ferramentas.
Quem aí não conhece uma empresa onde os dados estejam isolados em diferentes bancos de dados ou que simplesmente esteja perdida sem atualização em tantas ferramentas que o time comercial precisa preencher depois de uma visita ou reunião? Opa! Só em Nárnia isso acontece, né?
Para realmente obter valor com a inteligência artificial, o primeiro passo para as empresas é resolver o problema de dados. Você precisa primeiro reunir todos os dados em um só lugar, definir os parâmetros e, em seguida, ligar a IA para aproveitar algumas das tendências emergentes com o uso dessa tecnologia:
Business Intelligence (BI) simplificado
Ferramentas como genAI podem interpretar dados quase instantaneamente, tornando a inteligência comercial mais acessível e eficiente.
Treinamento baseado em IA
Empresas podem reduzir drasticamente o tempo de treinamento ao aproveitar bases de conhecimento alimentadas por IA.
Demonstrações personalizadas
IA pode criar apresentações personalizadas para clientes potenciais em segundos, antecipando necessidades sem instruções detalhadas.
Fortalecendo seu posicionamento competitivo
Durante o congresso Engage 2024, Jake Dunlap, que atua como consultor e mentor para líderes empresariais, ajudando-os a navegar pelos desafios do mercado competitivo e a implementar estratégias de vendas de crescimento, destacou abordagens poderosas para analisar a empresa de um cliente, entender as tendências do setor e se diferenciar dos concorrentes.
Esses insights são particularmente úteis para líderes comerciais que buscam, primeiramente, orientar suas equipes para garantir mais reuniões e, além disso, fortalecer sua relevância junto aos clientes.
Afinal, não basta ter relacionamento sem ter resultado, certo?
Entendendo o cenário do cliente
Para construir uma estratégia de engajamento eficaz, é fundamental ter uma compreensão profunda da empresa do cliente. Isso inclui:
- Identificação de tendências da indústria: saber os desafios e oportunidades que a indústria enfrenta é crucial e muito fácil utilizando o ChatGPT.
- Avaliação das principais atividades da empresa: você ainda pode entender a história, os produtos ou serviços, as fontes de receita e os segmentos da empresa para ajudar o time a moldar uma proposta de valor que realmente ressoe com as necessidades do cliente.
- Experiência do cliente e proposta de valor: por último, a IA ainda pode avaliar como a sua empresa se posiciona no mercado e qual experiência oferecida aos clientes pode revelar pontos fortes e áreas de melhoria.
Analisando os concorrentes
Conhecer os concorrentes é tão importante quanto conhecer o próprio cliente. É óbvio, mas sempre bom recordar. Isso envolve:
- Identificação de concorrentes principais: utilize a IA para mapear a concorrência de forma precisa e rápida.
- Análise de serviços e benefícios: compreender as ofertas dos concorrentes permite que você articule melhor as vantagens do seu próprio produto ou serviço.
- Diferenciação estratégica: destacar propostas de valor únicas que sua empresa oferece e que os concorrentes não possuem é uma maneira segura de captar a atenção do cliente. Pergunte ao ChatGPT e ele pode auxiliar a sua equipe sobre esse posicionamento.
Criando oportunidades de parceria
Para se posicionar como um parceiro estratégico, é necessário mais do que apenas vender um produto ou ser consultivo. Em tempos de IA, se destacar da concorrência é questão de um prompt bem formulado para apresentar soluções que agreguem valor real ao cliente. Isso inclui:
- Identificação de oportunidades estratégicas: usar insights da análise competitiva para demonstrar como sua empresa pode melhor atender às necessidades específicas do cliente.
- Recomendações de ações específicas: pedir estratégias concretas para a IA que fortaleçam sua posição pode fazer toda a diferença na construção de um relacionamento de longo prazo com o cliente.
Então, cara liderança comercial, chegou a hora de olhar para a IA como uma importante aliada. De acordo com o relatório da Salesforce, State of Sales Report 2020, 30% das equipes de vendas já utilizam IA em suas operações e 57% planejam aumentar o uso de IA nos próximos três anos.
Além disso, o uso de IA pode reduzir o ciclo de vendas em até 30%, acelerando o fechamento de negócios e aumentando a eficiência das equipes de vendas, segundo dados da Gartner, “AI in Sales: The Future of Selling”.
Lições para liderança comercial
- Pesquisar detalhadamente sobre a empresa e o setor do cliente é essencial. Isso ajuda a personalizar sua abordagem e mostrar que sua equipe compreende profundamente o contexto do cliente. Quanto mais informado e preparado a equipe estiver, mais valiosa será sua conversa com o cliente.
- Aproveitar ferramentas tecnológicas como o ChatGPT pode tornar o processo de pesquisa mais eficiente. Essas ferramentas podem oferecer resumos rápidos e precisos de informações essenciais, economizando tempo e permitindo que você se prepare melhor para reuniões.
- Em um mercado saturado, uma proposta de valor clara e convincente é a chave para se destacar. Ela deve abordar diretamente as dores e necessidades do cliente, oferecendo soluções únicas que sua empresa pode proporcionar. Não espere que apenas o(a) bom(a) vendedor(a) faça esse trabalho, conte com a IA nesse momento.A maneira como você se comunica pode ser decisiva para conseguir uma reunião. Mensagens personalizadas, profissionais e concisas, focadas no valor que sua empresa pode trazer, são essenciais. A IA pode evitar jargões complexos e manter a clareza na abordagem e apresentação das suas soluções.
A competição no mercado é feroz e apenas sobreviver não é suficiente; é preciso prosperar
Adotar essas práticas pode significar a diferença entre estagnar e avançar no mercado.
Agora é a hora de agir. Reflita sobre suas próprias operações de vendas e se pergunte: “Estou aproveitando ao máximo as tecnologias disponíveis? Estou preparado para liderar minha equipe rumo a um futuro impulsionado pela IA?” Se a resposta for não, saiba que nunca é tarde para começar.
Invista em ferramentas de pesquisa, desenvolva propostas de valor claras, aprimore suas habilidades de comunicação e se mantenha atualizado com as tendências do setor.
Lembre-se, a jornada para integrar a IA em suas operações de vendas é contínua. Fomente uma cultura de melhoria contínua, avalie e refine constantemente suas técnicas de vendas com base em feedback e métricas de desempenho.
Cada passo que você dá nessa direção é um passo rumo a um futuro mais próspero.
Apenas lembre-se de não esquecer que a verdadeira inovação não está apenas na tecnologia, mas na maneira como a utilizamos para criar conexões humanas mais profundas e significativas.
A IA é uma ferramenta poderosa, mas é a nossa visão, criatividade e empatia que realmente farão a diferença. O futuro das vendas está aqui. E ele é humano, promissor e repleto de possibilidades.
Por Ana Maria Coelho, Head de Soluções em Vendas e Relacionamento com o cliente
