Em um cenário onde dominar a arte de vender é essencial para qualquer negócio que deseja não apenas sobreviver, mas prosperar, a gestão comercial surge como a bússola que orienta as empresas em direção ao sucesso sustentável.
Neste artigo, vou falar mais sobre isso e aprofundar as principais estratégias e os 5 pilares que compõem esse ciclo virtuoso, delineando como cada um contribui para uma gestão comercial eficaz e transformadora.
Já pensou em como seria liderar uma equipe de vendas imbatível?
Uma equipe que domina as técnicas de prospecção, negociação e fidelização, que excede as metas com regularidade e contribui diretamente para o sucesso da empresa?
A gestão comercial é a chave para transformar essa visão em realidade.
Por mais óbvio que possa parecer, a gestão comercial é o conjunto de estratégias e ações que visam otimizar o processo de venda de um time comercial ou de uma empresa. Ela está intrinsecamente ligada à gestão empresarial, pois é através dela que se busca maximizar os lucros e garantir a sustentabilidade do negócio.
Peter Drucker, renomado guru da gestão, afirmou certa vez que “o propósito de um negócio é criar e manter um cliente”. Essa frase ressalta a importância vital das áreas de vendas nas empresas como ponte entre a oferta de produtos ou serviços e a satisfação do cliente.
E é o ciclo da gestão comercial que coloca a empresa toda em movimento rumo ao sucesso do cliente.
Aí, caro(a) líder comercial, você tem um papel crucial nesse contexto, sendo responsável por coordenar as equipes de vendas, estabelecer metas e garantir a eficácia das estratégias adotadas.
São muitas as tarefas que envolvem a gestão comercial e elas abrangem desde o planejamento e execução de campanhas de marketing até o acompanhamento do pós-venda e a fidelização do cliente.
Além disso, é através da gestão comercial que se torna possível alinhar as atividades da equipe de vendas com os objetivos da empresa, garantindo assim a eficiência e eficácia das operações.
A essa altura, talvez você não duvide mais do quanto a gestão comercial é fundamental para os resultados da força de vendas, mas pode estar com uma ponta de dúvida sobre “Afinal, o que envolve o tal ciclo virtuoso?” Vou falar sobre eles a seguir.
5 pilares essenciais da gestão comercial
1- Estratégia
Desenvolvimento de planos e metas de vendas, análise de mercado e concorrência, definição de segmentação de clientes e posicionamento de produtos ou serviços.
Esse conjunto de atividades define o norte para a equipe de vendas, traçando um plano para que possam ter uma execução bem orientada e assim, atingir os objetivos de vendas.
2- Pessoas
Recrutamento, seleção, treinamento e desenvolvimento da equipe de vendas e promoção de um ambiente de trabalho colaborativo e motivador.
Simon Sinek tem uma frase que descreve bem a importância desse conjunto de atividades que diz ”100% dos clientes são pessoas. 100% dos funcionários são pessoas. Se você não entende de pessoas, você não entende de negócios.”
3- Processos
Estabelecimento de processos de vendas eficientes e padronizados, desde a prospecção até o pós-venda. Além da automação de tarefas repetitivas para aumentar a produtividade da equipe.
Muitas empresas criam, inclusive, diretrizes sobre o seu “Jeito de Vender” com identidade comercial, visão do cliente, acompanhamento do pipeline e etapas do processo da prospecção à fidelização, visando garantir o acompanhamento dos negócios que serão concretizados em um determinado período.
4- Dados
Coleta, análise e interpretação de dados de vendas para identificar tendências, oportunidades de melhoria e tomada de decisões embasadas.
A análise de dados, incluindo tanto o Big Data quanto o Small Data, é essencial para direcionar decisões estratégicas nas empresas.
Enquanto o Big Data oferece insights amplos sobre padrões de mercado e comportamento do consumidor, o Small Data fornece detalhes específicos sobre as preferências individuais dos clientes.
Por isso, combinar essas duas abordagens permite uma compreensão completa do mercado e dos clientes, aumentando a eficiência das operações de vendas e melhorando a experiência do cliente, contribuindo para o sucesso a longo prazo.
5- Tecnologia
Utilização de ferramentas e sistemas de CRM (Customer Relationship Management), automação de marketing, inteligência artificial, entre outras, para otimizar as operações de vendas e melhorar a experiência do cliente.
Nesse contexto, papel da liderança é crucial para assegurar que a equipe reconheça a tecnologia como uma aliada para gerenciar o relacionamento com os clientes, para nutrir leads, aumentar conversões e para realizar análises preditivas; não como uma substituta “cruel” prestes a tomar-lhes o emprego.
Cabe à liderança comercial não apenas dominar a arte de vender, mas inspirar, engajar e capacitar sua equipe para prosperar e alcançar resultados sustentáveis
No entanto, para isso, é necessário que você se atualize constantemente e tenha disposição para a inovar, adaptando-se às mudanças do mercado e às novas demandas dos clientes.
Afinal, ampliar a crença no poder do aprendizado contínuo e do desenvolvimento pessoal serve como base para um ciclo de gestão comercial eficaz.
A liderança comercial do futuro não tem medo de sair de sua zona de conforto, abraçando novos desafios com mente aberta. E, ao incentivar suas equipes a adotarem essa mentalidade, criam uma cultura de resiliência, adaptabilidade e inovação que é essencial no atual cenário de negócios.
Por isso, se você deseja aprimorar suas habilidades de liderança comercial e impulsionar o desempenho de sua equipe, clique aqui para conhecer o treinamento Líder Comercial do Futuro da Crescimentum.
Até a próxima!
Por Ana Maria Coelho, Head de Soluções em Vendas e Relacionamento com o cliente
