Recentemente, participei do Engage 2024, um congresso de vendas B2B e Sales Engagement promovido pela Ploomes em São Paulo, que ampliou minha perspectiva sobre as tendências de vendas para o próximo ano e que me inspirou a compartilhar alguns insights.
Afinal, cada vez que pensamos ter dominado todas as táticas de vendas e estarmos próximos à excelência comercial, descobrimos novas tendências que nos fazem repensar nossas estratégias. Honestamente, isso pode não ser uma coisa tão ruim.
Se o mundo muda em uma velocidade exponencial, devemos sempre adaptar nossa abordagem aos clientes para alcançar mais pessoas e fechar mais negócios.
Esta leitura estará repleta de dados que tive acesso no congresso e, se um deles pudesse provar a necessidade de adaptar nosso processo de vendas, seria que 17% dos vendedores acreditam que são insistentes, em comparação com 50% dos clientes. Ou que apenas 3% dos compradores confiam nos vendedores com quem estão falando.
Felizmente, nem todos os dados de vendas são desanimadores como os mencionados acima. No entanto, é importante identificar as principais tendências de vendas para entender melhor seus potenciais clientes e como fechar mais negócios.
Isso é importante não só para fechar negócios, mas também para construir um relacionamento mais forte, garantindo que você ou sua equipe de vendas, retenha esses clientes no futuro. Então, que tal mergulhar nas tendências de vendas que você precisa conhecer para o fim de 2024, nos dados que sustentam essa realidade e nos insights que obtive no evento?
Prospecção de vendas
Entender onde estão suas forças e fraquezas na prospecção pode ajudar a gastar menos tempo “girando em falso” e mais tempo ganhando tração com seus prospects.
É importante entender quem são essas pessoas e agir da melhor maneira possível para atendê-los conforme necessário e começar a construção desse relacionamento desde o primeiro contato do lead com a sua empresa.
- Sua equipe de vendas terá, em média, 18 atividades para se conectar com um comprador. A persistência é chave, mas a personalização dessas chamadas pode reduzir esse número significativamente.
- Em média, 50% dos seus prospects atuais não são adequados para o produto que você vende. Ferramentas de qualificação de leads e a definição do perfil ideal dos seus clientes são essenciais para otimizar seu tempo e recursos.
- Apenas 24% dos seus e-mails são abertos. Investir em storyselling e personalização pode aumentar essa taxa.
- 35% das pessoas decidem se abrem um e-mail com base apenas na linha de assunto. Testes A/B de linhas de assunto podem fornecer dados valiosos sobre o que funciona melhor para o seu produto e o seu cliente.
- Mais de 50% dos prospects querem ver como seu produto funciona na primeira chamada. Demonstrações rápidas e eficazes podem ser um diferencial competitivo no momento da apresentação das suas soluções.
Follow-up de vendas
Fazer follow-up com prospects pode ser difícil. Mas, como tudo na vida, follow-up é uma escolha. Você pode acreditar que nem todo mundo gosta de ter contatos recorrentes ou que, depois de algumas tentativas de follow-up, terá a tão desejada conversa de fechamento e próximos passos.
Os dados a seguir ajudarão você a entender o que é necessário para tornar o follow-up uma interação bem-sucedida.
- 60% dos clientes dizem “não” pelo menos quatro vezes antes de dizer “sim”. A resiliência e a abordagem consultiva são fundamentais para superar as objeções iniciais.
- 48% dos vendedores nunca fazem uma única tentativa de follow-up. Implementar um sistema de CRM pode ajudar a garantir que nenhum follow-up seja esquecido.
- 80% das vendas exigem pelo menos cinco chamadas de follow-up. Planeje uma sequência e frequência de follow-ups que agreguem valor em cada interação.
- Se sua equipe ligar no horário combinado, mais de 40% das pessoas estariam inclinadas a fazer a compra. Cumprir compromissos é uma demonstração de profissionalismo e respeito pelo tempo do cliente.
- Entre 35% e 50% das vendas vão para o fornecedor que responde primeiro. A velocidade de resposta pode ser um diferencial competitivo crucial.
Os e-mails sobrevivem
De alguma forma, todos os clientes ainda usam e-mail; entretanto, todos também recebem aqueles que são tão mal escritos que dá até medo imaginar abrir.
Por isso, é importante entender para quem o time está enviando e-mails, o que eles esperam e personalizá-los o máximo possível. Dessa forma, sua equipe aumenta a chance de sair da lista dos e-mails deletados sem abrir todas as manhãs.
- 8 em cada 10 clientes querem falar com representantes de vendas via e-mail em vez de qualquer outro canal. O e-mail continua sendo uma ferramenta poderosa, mas deve ser usado de forma estratégica e personalizada.
- Mais de 80% dos representantes de vendas e profissionais de marketing dizem que o e-mail é seu principal canal para geração de leads. A integração de campanhas de e-mail com outras estratégias de marketing pode potencializar os resultados.
- O e-mail é quase 40 vezes mais eficaz do que algumas redes sociais para aquisição de clientes. Investir em campanhas de e-mail bem elaboradas associadas a outras estratégias de social selling pode trazer um retorno significativo. (Tem mais sobre social selling no final desse artigo).
Cold call, as tão temidas ligações de vendas
As chamadas de vendas costumam ser difíceis de conquistar. Pode ser difícil colocar o potencial cliente no telefone e, quando a equipe consegue, muitos são relutantes em falar no telefone por muito tempo.
Entender quando o cliente está disposto a conversar é importante, pois a disposição é um elemento chave para manter a conversa e construir o relacionamento.
- Usar palavras como “nós” em vez de “eu” para mostrar colaboração teve um impacto positivo nas chamadas e aumentou as taxas de sucesso em até 35%. A linguagem colaborativa pode criar um senso de parceria e aumentar a receptividade do cliente.
- Frases como “Peguei você em um momento ruim?” fazem a equipe 40% menos provável de agendar uma reunião. Usar frases como “Como você está?” aumentou a probabilidade de agendar uma reunião em mais de 3 vezes. A abordagem inicial pode definir o tom da conversa; ser positivo e direto é mais eficaz. Utilize os segundos iniciais para garantir a relevância do contato.
- Mais de 60% dos líderes de vendas acreditam que uma reunião virtual é mais eficaz do que reuniões presenciais (especialmente em 2023/2024). As reuniões virtuais podem trazer flexibilidade e eficiência, tornando-se uma preferência crescente, mas quem deveria realizar essa escolha é o cliente.
Produtividade em vendas
De tempos em tempos, a produtividade pode ser difícil para qualquer pessoa, não apenas para seu time de vendas. Mas ao entender sobre o seu negócio, seus clientes e seu papel, você pode ajustar os esforços da equipe de tal forma que verá sua produtividade aumentar.
Você pode descobrir que o time não está trabalhando tão arduamente para vender, mas sim que, pela dinâmica do contexto, seu cliente está comprando. Ou pode perceber que, depois de um processo ou modelo de vendas implantado (e seguido), a produtividade do time em determinadas etapas da venda aumentou. Essas tendências de vendas são um passo importante nessa direção.
- Mais de 50% dos representantes de vendas dizem que, quando encontram um método que funciona para eles, não mudam. A adaptabilidade é crucial; o que funciona hoje pode não funcionar amanhã e talvez parte da sua equipe esteja ficando para trás.
- De acordo com os compradores, estas são as principais maneiras de criar uma experiência de venda positiva:
- Ouvir suas necessidades (69%)Não pressionar (61%)Fornecer informações relevantes com base em suas necessidades (61%)
- Responder em tempo hábil (51%)
- De acordo com os representantes de vendas, seus maiores desafios são:
- Estabelecer urgência (42%)Entrar em contato com seus prospects (37%)
- Superar objeções de preço (35%)
A empatia e a personalização são fundamentais para uma experiência de vendas positiva. Aproximar a percepção do vendedor e do comprador pode ajudar a superar esses desafios.
- Apenas 24% dos vendedores superaram sua meta no ano passado. Escreva suas metas à caneta, mas defina os planos à lápis. A definição de metas realistas e o acompanhamento contínuo do desempenho são essenciais e a revisão do plano nos momentos adequados é o que fará o sucesso acontecer.
Social selling
As mídias sociais são uma das ferramentas mais importantes e mais frequentemente usadas no mundo atualmente. Mesmo que você não esteja ativamente vendendo seu produto nas mídias sociais, isso não significa que você não deve usá-las como um meio de marketing ou vendas.
As mídias sociais são uma maneira incrível de encontrar onde seus clientes estão, aprender sobre eles e alcançá-los.
- Mais de 60% dos vendedores que usam social selling preenchem seu pipeline, em comparação aos representantes que não usam. A presença ativa nas redes sociais pode aumentar significativamente suas oportunidades de vendas.
- Mais de 40% dos representantes fecharam recentemente entre 2 e 5 negócios exclusivamente por causa das mídias sociais. As redes sociais são uma ferramenta poderosa para construir relacionamentos e fechar negócios.
- Usar social selling pode aumentar sua taxa de fechamento e o tamanho do seu negócio em mais de 5% e 35%, respectivamente. A integração das redes sociais na estratégia de vendas pode trazer resultados expressivos.
Uso de IA no processo de vendas
A inteligência artificial (IA) está transformando a maneira como conduzimos vendas, oferecendo insights valiosos e automação que podem aumentar a eficiência e a eficácia das equipes de vendas. A IA não ocupará o espaço de um profissional que saiba lidar com ela, mas poderá substituir aqueles que não souberem.
- A automação pode aumentar a produtividade das vendas em até 30%. Reduzir tarefas administrativas, como entrada de dados e agendamento de reuniões, libera os times de vendas para se concentrarem em atividades de maior valor.
- Empresas que utilizam IA para análise de dados e previsão de vendas reportam um aumento de 50% na precisão das previsões. A IA pode analisar grandes volumes de dados para identificar padrões e prever tendências de vendas, ajudando as equipes a tomar decisões mais informadas.
- 91% dos consumidores são mais propensos a comprar de marcas que oferecem recomendações e ofertas personalizadas. A IA permite a personalização em grande escala, analisando o comportamento e as preferências dos clientes para oferecer comunicações e ofertas altamente personalizadas.
- Até 2025, 80% das interações de vendas B2B serão gerenciadas por IA e chatbots. Chatbots alimentados por IA podem fornecer suporte 24/7, responder a perguntas frequentes e qualificar leads antes de passá-los para um representante de vendas humano.
Estas são apenas algumas das tendências de vendas que observei no Engage 2024
Usar essas estatísticas pode ajudar a direcionar os esforços da sua equipe, entender melhor o contexto do cliente, o que eles estão procurando/esperando e a melhor maneira de garantir que fechem mais negócios e fortaleçam relacionamentos.
Lembre-se de que relacionamentos são importantes, pois são a forma que você retém seus clientes por períodos mais longos. E clientes que confiam em você tendem a comprar mais e você pode criar estratégias de upsell ou cross-sell no futuro, se for relevante para esse cliente.
E tem mais: clientes que tiveram uma boa experiência com você e mantêm um relacionamento forte são mais propensos a recomendá-lo a outros ou se mudarem para outra empresa (se relevante para seu produto), incentivarão o uso de seus serviços também.
Aqui mesmo, na Crescimentum, temos casos incríveis de clientes que nos levam para suas empresas justamente pelo valor que percebem no relacionamento conosco.
Por isso, identifique as tendências de vendas que mais afetam o seu negócio, personalize a experiência do cliente com base em suas necessidades e preocupe-se em estabelecer uma conexão genuína entre o que você pode oferecer e os benefícios dessa solução na vida do cliente. Inspire sua equipe e transforme cada interação em uma oportunidade de ouro.
Vamos juntos, rumo a um fim de ano extraordinário!
Por Ana Maria Coelho, Head de Soluções em Vendas e Relacionamento com o cliente
