A pergunta de ouro: como motivar equipes, e especialmente, equipe de vendas?
Há muitos anos psicólogos e líderes buscam entender as razões que levam as pessoas a se motivarem para aplicar técnicas corretas de engajamento.
Mas a motivação vai muito além do salário e das festinhas para aniversariantes. O senso comum costuma repetir que motivação é uma porta que se abre por dentro e a consequência é o comprometimento e engajamento.
Neste artigo, explico de forma simples o que é motivação e engajamento e como a liderança pode motivar a equipe de vendas. Vamos lá?
Motivação x Engajamento
Você sabia que motivação e engajamento são coisas diferentes?
Acontece dos termos serem usados como sinônimos em muitas situações, mas não é bem por aí.
A motivação é afetada tanto por fatores internos (disposição e saúde mental) quanto por fatores externos (socialização e as oportunidades).
Mas uma coisa é certa: ela sempre funciona de dentro para fora. Por isso, motivação é uma porta que só abrimos por dentro.
Já o engajamento é o relacionamento criado entre sua equipe. Ou seja, ele é um indicador de como a estratégia de comunicação e liderança estão sendo vistas.
3 formas de motivar a equipe de vendas
Para te ajudar a gerir melhor a sua equipe e conseguir mais motivação por aí, aqui vai uma das teorias mais conhecidas no mundo de negócios.
Segundo seu autor, David McClelland, as pessoas têm 3 tipos de necessidades adquiridas que podem afetar seu comportamento e, portanto, sua motivação. São elas:
1- Realização
Tem relação com atingir objetivos. São pessoas que gostam de bater as metas, que olham para elas como incentivo para agir e por isso, muitas vezes, gostam de trabalhar sozinhas.
Se você já conseguiu imaginar alguém na sua equipe com perfil de realização, saiba que você precisa comunicar bem as metas, deixar claro as estratégias e dar feedback constante.
As pessoas deste perfil querem superar obstáculos e precisam sentir que o sucesso (ou fracasso) depende de suas próprias ações.
2- Afiliação
Está relacionada ao desejo de se sentir querido e aceito pela equipe. Pessoas com este perfil adoram trabalhar em grupo e integrar as pessoas.
Por essa razão, se a liderança comercial oferecer um desafio de venda de um produto desconhecido pelos clientes para um vendedor com este perfil, a chance de desmotivação vai ser muito alta. Talvez a pessoa fique mais à vontade com as vendas de produtos mais conhecidos.
3- Poder
Se manifesta naquelas pessoas que gostam de exercer o controle e mostrar sua influência sobre o grupo. Aceitam assumir riscos para impressionar a equipe e são muito ligadas ao prestígio.
E como agir com as pessoas desse perfil no dia a dia da loja? Vendedores neste nível de necessidade buscam se destacar, têm forte capacidade de argumentação e aceitam os riscos de maneira mais aberta.
Trazer desafios relacionados às vendas que gerem um impacto maior para o cliente ou colocar essa pessoa como anfitriã da loja para receber clientes com gestos de acolhimento são ótimas formas de incentivar esse perfil.
Seja um Líder Comercial do Futuro
Consegue olhar para a equipe e já identificar em qual dessas necessidades cada um se encaixa melhor?
Para usar esta teoria com o objetivo de engajar as pessoas da equipe, fica claro que, mais do que nunca, você deve identificar o perfil de cada um, utilizar a liderança situacional como estratégia e, então, oferecer oportunidades para que cada profissional realize suas necessidades específicas.
Viu só como um olhar particular para cada integrante da equipe pode contribuir com resultados extraordinários? Mas lembre-se: assim como o mundo muda numa velocidade absurda, as motivações podem mudar também.
Nenhuma teoria deve servir como rótulo, mas sim, como possibilidade de agir de forma cada vez melhor no desenvolvimento da equipe. Performance exige inspirar propósito, e não só de direcionar ação.
Agora que você sabe disso tudo, é hora de colocar em prática. E se quiser aprender a fazer isso de uma forma eficaz, eu te convido a conhecer o Líder Comercial do Futuro.
Afinal, a gente sabe que liderar equipes de vendas é diferente, e foi por isso que a imersão Líder Comercial do Futuro foi desenvolvida para responder aos desafios específicos de quem precisa entregar resultados de vendas influenciando e conduzindo times.
Clica aqui pra conhecer esse treinamento que tem mudado a liderança comercial!
Por Ana Maria Coelho, consultora da Crescimentum
