Os investimentos em Marketing estão a todo vapor, mas as vendas não se concretizam. E agora? Como aumentar a conversão de vendas no varejo e aproveitar esse final de ano pra bater a meta?
Se essa é uma dificuldade por aí, então saiba que você não está só. Um dos muitos desafios do varejo é calibrar os investimentos realizados pelo Marketing, que atraem clientes para as lojas, com a captura desses clientes pela equipe de vendas.
Mas a boa notícia é que uma coisa pode ajudar: adotar uma técnica de vendas!
Por isso, separei 8 dicas que vão apoiar equipes de vendas do varejo a converter mais clientes e trazer resultados em um curto prazo. Vem ver!
8 dicas para aumentar as vendas no Varejo
Para algumas pessoas, falar em técnicas de vendas pode ser algo clichê, mas a verdade é que quando bem aplicada, ela se torna algo muito poderoso.
Pode parecer que o uso de uma técnica engessa, robotiza, limita e faz a equipe despender um tempo do qual não dispõe. Mas isso não é verdade!
Cada empresa deve ter seu jeito de vender e ele precisa ser inspirado nas melhores práticas da equipe. Mesmo assim, alguns ingredientes são fundamentais para vender qualquer coisa e de forma consistente.
1. Perceba o cliente
Uma das coisas que mais irrita um cliente é ser ignorado. Mesmo se a loja estiver cheia, dê um jeitinho para que o cliente perceba que você o notou e que já irá atendê-lo.
Um sinal de “já te vi e tô indo” acompanhado de um sorriso costuma aumentar a tolerância de uma pessoa à espera.
2. Equilibre técnica de vendas com técnicas de comunicação
A palavra chave aqui é relacionamento. Além de seguir as etapas da venda, é importante fazer com que o cliente se sinta especial.
Vender uma geladeira pode significar apenas mais um item vendido para o vendedor, mas para o cliente, essa compra pode ser a realização de um sonho. Por isso, tratar cada venda como sendo única, dando significado à experiência de compra, é um passo valioso.
3. Aproximação
Para tornar esse primeiro contato diferenciado, simpatia e empatia são essenciais!
No varejo, o ritmo acelerado das vendas, quase sempre impede que exista uma segunda oportunidade de se deixar uma boa primeira impressão. Por isso, os times precisam sair do automático, ajudar na resolução de problemas e conquistar a confiança do cliente.
4. Identifique as necessidades
Mesmo que o cliente diga que já sabe o que quer, não significa que o vendedor e a vendedora devam “pular” essa etapa.
Identificar motivações e expectativas em relação ao produto economiza tempo na hora de apresentar soluções e também permite ir além da necessidade inicial, identificando outros pontos que podem ser atendidos pela sua empresa.
5. Apresente soluções
Sim, soluçÕES. O cliente tem um “problema” e por isso está fazendo uma compra. Aquilo que você oferta tem que ser “a” solução.
Justamente por isso que a etapa de identificação de necessidades ou “sondagem” é tão importante.
Lembre-se: a equipe de vendas precisa conhecer muito bem aquilo que vende, por isso estudar o portfólio nunca é demais. Vendedores de sucesso conseguem aliar as vantagens e características dos seus produtos às necessidades e perfil do cliente fazendo vendas consistentes.
6. Solução de objeções
Não tem jeito, as objeções sempre aparecem. Mas vendedores qualificados sabem que uma objeção não é uma decisão e que ela precisa ser solucionada para que a venda seja feita.
É preciso descobrir o real motivo que ainda deixa o cliente em dúvida para usar argumentos adicionais e convencê-lo da escolha. Entender o que de fato está impedindo o cliente de comprar é fundamental para suprir necessidades não atendidas.
7. Fechamento
Se todas as outras etapas tiverem sido trabalhadas corretamente, o fechamento ocorrerá de forma natural.
É importante lembrar que, assim como iniciar bem uma venda, é importante fechá-la com carisma, cordialidade e respeito.
8. Aprenda com cada venda
E pra fechar com chave de ouro, após cada atendimento, incentive o time a refletir sobre quais argumentos quais argumentos podem melhorar, quais funcionaram bem e quais argumentos podem melhorar deixar de ser feitos para “facilitar” a apresentação da solução.
Esse é o momento de aprimorar a técnica, caprichando cada vez mais no “molho” e no “recheio”.
Você pode se perguntar “como eu vou conseguir tempo para fazer tudo isso?” Mas não se engane!
Hoje, muitos vendedores gastam tempo recapitulando etapas que foram mal trabalhadas ou perdem vendas simplesmente por ignorar algo que parecia irrelevante, mas era essencial para o cliente.
Para converter é preciso convencer e para convencer é preciso estar convencido. Experimente implementar técnicas de vendas no seu dia a dia, verifique na prática como os seus resultados serão bem melhores e me conta como foi o processo lá pelo LinkedIn.
Boas vendas e bora bater meta!
Por Carol Manciola, CSO da Crescimentum
