Você já se perguntou o que torna alguns times de vendas simplesmente imbatíveis? Não é apenas uma questão de estratégia ou gestão, mas também um conjunto de rituais para elevar a performance das equipes comerciais a um nível superior.
Neste artigo, vou explorar os 7 principais rituais para que você, liderança comercial, consiga ajudar a sua equipe a manter o desempenho no ápice e impulsionar os resultados comerciais. Vamos nessa?
Uma jornada de sucesso em vendas não é fruto de sorte ou de ações isoladas, mas de muita disciplina e comprometimento
Jim Rohn, empreendedor e autor de mais 20 obras, muitas sobre sua experiência em vendas diretas, dizia que a “disciplina é a ponte entre objetivos e conquistas“.
Essa máxima ressoa especialmente no contexto comercial, onde a consistência e a determinação são fundamentais para superar desafios e atingir metas ambiciosas.
Os rituais para equipes comerciais não são meros hábitos; são atributos essenciais para a excelência e o atingimento de metas de maneira sustentável.
Pense nos esportes de alto rendimento. Você certamente poderia citar 3 ou 4 atletas que em suas entrevistas, depois de um resultado extraordinário, apontam os rituais como chave para que aquilo acontecesse.
Atletas como Cristiano Ronaldo, Bia Haddad ou Lebron James não alcançaram o topo e se mantêm em alto nível nos seus esportes apenas com talento; os rituais dedicados e consistentes em suas vidas é o que os tornaram lendas em seus esportes.
Da mesma forma, ao adotarem rituais de vendas, os vendedores podem transformar seu comprometimento em resultados tangíveis.
Na área comercial, os rituais desempenham um papel crucial na construção de equipes de alta performance, proporcionando disciplina, foco e eficiência. Essas rotinas não apenas impulsionam a produtividade, mas também promovem o desenvolvimento de habilidades e competências essenciais para vendas.
Por aumentar o comprometimento e a disciplina, os rituais para equipes comerciais ajudam a manter o foco e garantem que as atividades essenciais sejam realizadas de forma consistente.
De revisões diárias de compromissos a segmentação de clientes e o uso de roteiros de vendas, os rituais são os pilares sobre os quais a liderança comercial pode alicerçar o seu acompanhamento do time e a excelência dos resultados em vendas.
Ou seja, ao realizar a gestão da sua equipe comercial, construir uma agenda clara e deliberada vai dar aquele brilho no olho que, por vezes, vai se apagando ao longo do mês.
Reuniões de acompanhamento, revisões de desempenho e feedback individual são outros bons exemplos de como líderes podem incorporar rituais para equipes comerciais buscando impulsionar a produtividade e o engajamento do time.
Ao estabelecer rotinas claras e objetivas, os gestores fornecem à equipe a estrutura necessária para alcançar seus objetivos de forma eficiente.
Qual é, então, o papel do líder comercial na construção e manutenção de rituais?
A resposta é simples: o líder não apenas promove a adoção de rituais para equipes comerciais, mas também os incorpora em sua própria rotina, servindo como exemplo para o time.
Ao liderar pelo exemplo e demonstrar comprometimento com os rituais estabelecidos, as lideranças comerciais inspiram seus times de vendas a fazer o mesmo, criando uma cultura organizacional baseada na disciplina e na excelência.
Ao criar rituais que promovam a aprendizagem e o crescimento, as empresas podem garantir que seus vendedores estejam constantemente evoluindo e se adaptando às demandas do mercado.
Desde role plays para aprimorar habilidades de comunicação ou de negociação até reuniões individuais para fornecer feedback personalizado, os rituais de desenvolvimento são a chave para o sucesso sustentável das equipes de vendas.
Agora, os 7 principais rituais para equipes comerciais de alta performance
1- Revisão do pipeline
Manter o pipeline atualizado e revisá-lo regularmente com o time para identificar oportunidades e desafios.
2- Matinais de direcionamento
Estabelecer metas diárias e alinhar a equipe com os objetivos de vendas e planos de ação para conquistá-los.
3- Acompanhamento de Forecast/Reforecast
Prever e ajustar as metas de vendas com base nas condições do mercado e no desempenho da equipe.
4- Role play de vendas
Simular situações de vendas para aprimorar habilidades de comunicação e negociação.
5- Revisão dos motivos de perdas de propostas
Identificar e abordar as razões pelas quais as oportunidades de vendas são perdidas.
E aqui vai uma dica extra: estabeleçam também rituais para a revisão dos motivos dos ganhos, afinal saber por que o time está ganhando é tão importante quanto saber por que está perdendo.
6- Reuniões One-on-One
Fornecer feedback personalizado e focar no desenvolvimento individual de cada membro da equipe com planos de ação personalizados para o crescimento profissional de cada membro do time.
7- Reuniões de alinhamento com outras equipes
Encontros para garantir a sinergia entre diferentes áreas da empresa, como marketing, produção, suporte e sucesso do cliente (CX), visando alinhar esforços e melhorar a colaboração interdepartamental.
Os meios, locais e periodicidade dos rituais de vendas e gestão podem ser decididos por você e sua equipe, mas lembre-se de que serão essas ações repetitivas e deliberadas que ajudarão você a padronizar e otimizar o desempenho do time.
E o melhor: eles podem ser aplicados em diferentes momentos do processo de vendas, desde a prospecção até o pós-venda. Quando cada líder reconhece o poder dos rituais para equipes comercial e os utiliza como ferramentas para alcançar a excelência em vendas, os resultados podem ser verdadeiramente transformadores
Convidamos você a conhecer nosso treinamento Líder Comercial do Futuro, onde você poderá aprofundar seus conhecimentos e habilidades na gestão de equipes comerciais e se tornar uma liderança ainda mais eficaz.
Por Ana Maria Coelho, Head de Soluções em Vendas e Relacionamento com o cliente
