Já parou pra pensar que a habilidade de dar feedback pra quem não está batendo a meta não é apenas valiosa, mas essencial?
Neste artigo, vou falar mais sobre isso e mostrar estratégias que vão te ajudar a não apenas melhorar os números, mas também fortalecer habilidades fundamentais para qualquer equipe de vendas.
“Vendedor que não bate meta não é vendedor.”
Se você é líder comercial, talvez já tenha ouvido (e quem sabe, dito) essa frase por aí. Mas, se a meta não está sendo batida, é hora de retirar os rótulos do bom ou mau vendedor e agir com inteligência.
Bater metas está intrinsecamente ligado a resolver problemas dos clientes. Ter um produto ou serviço que verdadeiramente resolve uma necessidade é fundamental. Portanto, o feedback deve ir além de apontar falhas; ele é uma ferramenta para reforçar pontos fortes e aprimorar o que já funciona.
Bater meta é uma consequência de vários comportamentos associados do vendedor e também de condições que a própria empresa oferece. Por exemplo, ter um produto ou serviço que verdadeiramente resolva uma necessidade é uma condição da empresa.
Entender como esse produto ou serviço resolve os problemas dos clientes é um comportamento do vendedor. Nem sempre podemos escolher o que vender; mas a forma como vendemos pode nos aproximar ou nos distanciar da meta.
Nesse sentido, dar feedback para a equipe de vendas deve ser uma das principais missões de um líder comercial.
Afinal, de nada adianta reclamar das metas não batidas, das ligações não convertidas, dos clientes mal atendidos e da improdutividade dos vendedores e não agir para reverter os resultados ruins.
Aliás, pare a leitura agora. Dê uma olhada na sua agenda e responda: existe pelo menos uma data reservada para acompanhar a equipe de vendas no campo? Existe uma data para dar feedback ao longo dos próximos 30 dias?
Se sim, ótimo. Segue a leitura e vamos entender como complementar esse seu plano.
Se não, está na hora de rever a sua rotina de liderança e o esforço que sua equipe de vendas pode estar desempenhando para o atingimento (ou não) das metas.
Aliás, vale a pena ter em mente que o feedback vai além de apontar falhas; ele é uma ferramenta para reforçar pontos fortes e aprimorar o que já funciona. Se na sua equipe de vendas os resultados estão invejáveis, você espera mantê-los assim, não é mesmo?
Então, ter um processo estruturado, com formato, periodicidade e roteiro próprios pode ser poderoso tanto para corrigir a rota quanto para garantir que o time siga no caminho.
O feedback é a sua principal ferramenta para o desenvolvimento da equipe e precisa ser levada a sério. Não dá para acontecer em uma simples conversa informal ou no café entre um cliente e outro.
Vamos entender um pouco mais sobre isso…
O processo estruturado envolve avaliação de indicadores, acompanhamento das ações diárias e das atitudes de cada um dos vendedores. Os indicadores, específicos para cada empresa, servem como ponto de partida.
As métricas como positivação, mix de produtos ou vendas por telefone devem entrar na sua pauta de avaliação de desempenho. As ações são atividades que o profissional faz para chegar aos resultados que os indicadores mostram. Quantidade de visitas, planejamento, estudo do portfólio e do mercado…
Para poder fazer uma avaliação correta sobre esse aspecto você precisa estar próximo de sua equipe. E por último, as atitudes estão relacionadas ao comportamento do profissional.
Você pode apontar se o profissional é persistente, sem ser insistente; se adapta sua apresentação de acordo com o cliente ou se tem uma postura positiva frente a uma objeção.
Mas perceba: novamente, para fazer essa avaliação, você precisa estar próximo da sua equipe. Ou seja, caro líder comercial, o feedback depende de presença e interesse genuíno pelos profissionais do seu time de vendas.
As metas atingidas ou não são consequências das suas ações cotidianas e atitudes comportamentais que precisam ser observadas e desenvolvidas.
A periodicidade das conversas pode variar, mas reuniões mensais costumam ser eficientes, pois ajudam a monitorar a evolução, estabelecer e dar continuidade aos planos e evitam desmotivação e retrocessos.
Quando você estabelece rituais de feedback faz com que sua equipe entenda, incorpore e respeite essa iniciativa. Os resultados no longo prazo serão evidentes.
A reunião deve ser um diálogo, não um monólogo. Perguntas abertas no roteiro e tempo para reflexão do profissional são indispensáveis. Esse é o momento em que o líder não deve apenas apontar, mas entender as razões por trás dos resultados.
Destaque os pontos fortes, discuta indicadores, ações, atitudes e defina metas para um próximo ciclo demonstrando situações, comportamentos e o impacto das ações desse profissional para o cumprimento das metas.
Olha só um exemplo:
Situação: Observando o resultado dos indicadores dos últimos dois meses, você não vem alcançando a meta para positivação de vendas.
Comportamento: Ao analisar suas ações diárias, percebi que você deixou de participar do treinamento sobre prospecção de clientes e não utilizou o novo material visual para tornar sua apresentação mais atraente. Além disso, na visita que fiz ao cliente com você, as objeções não foram superadas de forma eficiente.
Impacto: O não atingimento da sua meta impacta não apenas os resultados individuais, mas também a equipe e, consequentemente, a empresa como um todo.
Sugestões de Melhoria: Para melhorar o desempenho de positivação, sugiro considerar ajustes na abordagem de vendas, identificar possíveis áreas de capacitação e buscar maneiras de superar as objeções específicas. Isso pode incluir treinamentos adicionais, mentorias ou ajustes nas estratégias de prospecção. Por onde você pode começar?
Percebe como uma estrutura pode ajudar muito?
Deixar perguntas abertas no final ou mesmo durante a conversa pode ampliar sua perspectiva sobre os fatos e facilitar sua busca por formas de ajudar o profissional a melhorar a performance dele.
E não adianta dar o feedback e acreditar que o milagre acontecerá.
Se você dá feedback e não monitora a evolução do trabalho, o vendedor pode voltar ao seu “bom e velho” jeito de fazer e não se preocupar em evoluir. Se isso acontecer, acredite: boa parte da culpa é sua!
Lembre-se de que se você tem vendas de ciclo curto, isso exigirá de você ações de correção mais rápidas. Tenha em mente, ainda, que é preciso dar feedback para equipes de todos os tamanhos e não só pra quem não bate a meta.
Caso você lidere time com muitos profissionais, você pode estabelecer um cronograma diferenciado onde todos possam ter a oportunidade de passar por esse processo. Acredite: a frustração com metas não batidas é uma moeda de dois lados. O vendedor que não alcança seus objetivos e recompensas se enxerga menos capaz.
O líder que vê o desempenho da equipe abaixo do esperado sente a pressão cada vez maior sobre o resultado. Comece hoje mesmo a aplicar os princípios do feedback eficaz para impulsionar o sucesso da sua equipe!
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Por Ana Maria Coelho, consultora da Crescimentum
