Num mundo onde o sucesso de uma gestão de carteira depende tanto da eficiência quanto da inovação, como podemos garantir que estamos utilizando ao máximo o potencial da nossa equipe?
Bom, é exatamente sobre isso que vamos conversar aqui hoje.
Neste artigo, vou explorar maneiras efetivas de aproveitar ao máximo o que cada membro da sua equipe de vendas tem a oferecer. Não se trata apenas de quem faz o quê, mas de como cada habilidade e cada talento podem ser aproveitados para que o resultado não seja só alcançado, mas superado. Vamos nessa?
Já parou para pensar no verdadeiro poder que um líder comercial possui?
Além de coordenar as estratégias de vendas e bater metas, há um papel mais profundo – e crucial – que muitas vezes passa despercebido.
Pergunte-se: qual é o verdadeiro impacto que um líder comercial pode ter no desenvolvimento e no desempenho da sua equipe?
À primeira vista, pode parecer que a gestão da equipe é uma tarefa menos importante do que a gestão dos resultados – afinal, “um bom vendedor sabe o que fazer, certo?”, mas a verdadeira gestão não se resume a números e estatísticas. O papel do líder comercial vai muito além disso.
Ele é o catalisador do potencial humano dentro da equipe de vendas, o “arquiteto” por trás do sucesso comercial. Mas como exatamente esse papel se desenrola no dia a dia e o que os líderes comerciais podem fazer para assumir essa responsabilidade de forma mais eficaz?
A seguir, vamos explorar a relevância do coaching comercial para potencializar a equipe e gerir a carteira de clientes com eficiência.
Prepare-se para elaborar um plano que transforme o potencial individual de cada membro da sua equipe em resultados consistentes e impactantes – para a empresa, para você e para a vida das pessoas que hoje fazem parte da sua equipe.
Dizer que a gestão da carteira de clientes é um elemento-chave para o sucesso de uma empresa não é novidade para quem está à frente de uma equipe.
No entanto, não é raro perceber o quanto muitas organizações ainda enfrentam desafios ao tentar extrair todo o potencial de suas carteiras, seja devido à falta de estratégia, à ausência de processos eficazes ou à inadequada capacitação das equipes de vendas.
O líder comercial não é apenas responsável por definir a segmentação ou o mix adequado que leva uma equipe a alcançar metas de vendas, mas também por liderar e desenvolver sua equipe para que ela atinja seu máximo potencial.
Em vez de simplesmente delegar tarefas ou acreditar que todo mundo sabe o que precisa fazer, um bom líder atua como um coach, capacitando os membros da equipe a assumirem a responsabilidade pela gestão eficiente de sua própria carteira de clientes e orientando sobre a melhor direção que cada um precisa seguir.
Afinal, como sempre ouvimos dos nossos pais, “você não é todo mundo” e as pessoas da sua equipe também não são.
O coaching comercial, nesse sentido, é uma ferramenta que visa não apenas melhorar as habilidades de vendas da equipe, mas também promover um ambiente de aprendizado contínuo e desenvolvimento profissional.
Ao invés de focar apenas nos resultados imediatos, você pode orientar seus liderados a adotarem uma visão mais ampla, compreendendo as necessidades e expectativas dos clientes e buscando soluções inovadoras para atendê-las.
Essa abordagem não apenas aumenta a eficácia das operações comerciais, mas também fortalece o vínculo entre líder e equipe, promovendo um ambiente de trabalho colaborativo e inspirador.
Quando os membros da equipe se sentem valorizados e apoiados pelo seu líder, eles tendem a se engajar mais no processo de venda, o que impacta diretamente seu desempenho e contribui para o sucesso da organização.
Que tal, então, conhecer algumas dicas práticas para levar o coaching para a sua estratégia de gestão comercial?
1- Estabeleça metas claras
Defina metas coletivas e individuais que sejam claras e mensuráveis para a gestão da carteira. Isso ajuda a equipe a focar em resultados tangíveis e você a acompanhar seu progresso ao longo do tempo.
2- Promova a autonomia
Capacite os membros da equipe a tomar decisões e resolver problemas por conta própria. Isso não apenas aumenta a eficiência, mas também promove um senso de responsabilidade e engajamento.
3- Forneça feedback construtivo
O feedback regular e construtivo é essencial para o desenvolvimento da equipe. Reconheça os sucessos, mas também identifique áreas de melhoria e forneça orientação sobre como superar desafios.
4- Esteja no campo
Uma dica valiosa é estar no campo, próximo aos vendedores, para observar suas atitudes e comportamentos em ação. Isso permite identificar oportunidades de melhoria e oferecer orientação personalizada para maximizar o desempenho.
5- Coloque “gente” na sua agenda
Reserve tempo em sua agenda para interagir pessoalmente com os membros da equipe. Essa “rotina de gente” permite construir relacionamentos mais fortes, entender as necessidades individuais de cada membro da equipe e oferecer suporte personalizado quando necessário.
6- Crie um método adequado para o seu time
Utilize um formulário para registro e acompanhamento do desenvolvimento da equipe. Isso permite que você perceba o progresso individual de cada membro, identificando áreas de melhoria e acompanhando o desenvolvimento ao longo do tempo.
7- Mantenha-se atualizado
Por mais óbvio que possa parecer, manter-se atualizado sobre o mundo dos negócios e sobre o que está acontecendo no seu segmento tornará as conversas de coaching mais alinhadas às tendências do mercado e às necessidades dos clientes.
Compartilhe esse conhecimento com sua equipe para garantir que eles estejam sempre um passo à frente.
Além disso, lembre-se: o coaching comercial não é apenas uma ferramenta para melhorar o desempenho da equipe de vendas, mas também uma abordagem essencial para uma gestão eficaz da carteira de clientes.
Não subestime o impacto que essa abordagem pode ter em suas operações comerciais. Ao investir no desenvolvimento de sua equipe, você não apenas fortalece o desempenho atual, mas também constrói uma base sólida para o seu crescimento futuro
Conte com a Crescimentum nessa jornada. Se você está buscando maximizar o potencial de sua equipe e otimizar a gestão da carteira, participe do nosso programa Líder do Futuro Comercial e conheça nosso conteúdo em liderança comercial.
Por Ana Maria Coelho, consultora da Crescimentum
