Você já se questionou sobre quais erros em vendas podem estar impedindo sua equipe de alcançar melhores resultados?

Muitas equipes comerciais enfrentam dificuldades não por falta de esforço, mas por cometerem erros que minam o potencial de fechar negócios. Por isso, identificar e corrigir quais são esses erros pode ser a chave para uma performance de vendas bem-sucedida e aumento de receita.

Assim como na vida, em vendas, a linha entre o sucesso e a falha pode ser bem tênue

É comum nos depararmos com situações onde pequenos deslizes comprometem grandes oportunidades. Não à toa, uma abordagem mal planejada ou a falta de preparo pode custar não apenas uma venda, mas também a confiança e lealdade dos clientes.

Estima-se que empresas perdem cerca de 15% de seus clientes a cada ano devido a uma variedade de fatores, incluindo experiências negativas durante a negociação (Métricas de Marketing).

Por outro lado, um estudo da Bain & Company descobriu que aumentar as taxas de retenção de clientes em 5% pode aumentar os lucros de 25% a 95%.

Para garantir que sua equipe, ou você, não se torne mais uma vítima das estatísticas, evite os seguintes erros:

1. Pouco conhecimento sobre o produto ou serviço

Você consegue vender aquilo que não conhece? Muito difícil, a não ser que o cliente esteja desesperado pelo produto e você “sofra a venda”. Para estar acima da média, o vendedor deve conhecer o produto ou o serviço, falar com propriedade sobre os detalhes, as vantagens e, principalmente, os benefícios que ele pode trazer à vida de seus clientes.

2. Desconhecer o mercado

Uma equipe comercial que não conhece o mercado está colocando em risco as suas vendas. Além disso, ao atender clientes, é crucial saber as diferenças entre produtos, conhecer a concorrência e estar atualizado sobre tendências. Sem isso, encantar o cliente e responder adequadamente às suas necessidades torna-se quase impossível.

3. Ignorar o mapa ou pipeline de vendas

Desconsiderar o pipeline de vendas pode trazer uma pressão exagerada para o time, gerar confusão e até afastar clientes. Por isso, ter acesso a dados críticos, como a duração média dos ciclos de vendas e o progresso de cada cliente facilita a tomada de decisões estratégicas e a melhoria contínua do processo de vendas.

4. Processo de vendas ruim

Sim, a sua empresa precisa de um processo de vendas! Em síntese, esse processo é formado pelas etapas que conduzem o cliente desde o primeiro contato à concretização do negócio até a oferta de novas oportunidades. Desdenhar dessa ferramenta equivale a carimbar o atestado de fracasso para sua equipe.

5. Menosprezar as necessidades do cliente

Se vender fosse um roteiro de cinema, o protagonista sempre seria o cliente – não o produto ou o serviço! Por isso, uma equipe comercial que ignora as dores do cliente não consegue apresentar uma oferta realmente atrativa. Para ser interessante, é preciso, antes, ser interessado. Solucionar problemas ou aproveitar oportunidades alinhadas à realidade do cliente é essencial para personalizar a abordagem e conquistar o cliente.

6. Proposta confusa

Uma apresentação confusa tira do cliente a vontade de fechar o negócio. Observe se você, ou a sua equipe, está apresentando soluções de forma clara e destacando os benefícios ou as condições que satisfaçam as necessidades dos clientes. Uma comunicação confusa pode levar os clientes a preferirem concorrentes.

7. Pressão excessiva

Ninguém quer ser atendido por alguém que, claramente, está focado apenas em bater as suas próprias metas. Por isso, evite que a equipe comercial adote uma postura agressiva e voltada apenas para fechar negócios rapidamente. É fundamental escutar atentamente cada cliente e tratá-lo de forma pessoal. Sem dúvida, uma abordagem forçada pode afetar negativamente a imagem da empresa e a relação com o cliente, além de aumentar a probabilidade de insatisfação ou reclamações.

8. Aceitar objeções sem contestar

Oriente a equipe a não aceitar objeções dos clientes sem questioná-las. Afinal, além do conhecimento aprofundado sobre o produto, é necessário capacitar as pessoas para antecipar dúvidas e solucionar desafios de forma eficaz durante o processo da venda, garantindo a confiança do cliente.

9. Descuidar do desempenho das vendas

A saúde da sua empresa depende da análise do desempenho das vendas, bem como do estabelecimento de metas e registro de todas as transações criando um histórico e dados sobre os clientes. Utilize os indicadores-chave de desempenho (KPI) para entender o cenário atual e planejar estratégias futuras, assegurando o crescimento sustentável da empresa. Caso contrário, será difícil conhecer a situação e planejar os próximos passos.

10. Gestão ineficaz

Essa é específica para os líderes comerciais! A gestão de times comerciais exige um olhar cuidadoso sobre resultado e clima e isso envolve o tempo, as prioridades, os recursos, as ameaças, a logística e, claro, os clientes. Errar é permitido quando buscamos inovações, mas negligenciar ou omitir aspectos de gestão é abrir caminho para problemas. Foque seus esforços nos processos gerenciais e a sua equipe estará mais próxima do sucesso!

11. Deixar de lado as inovações

Adaptar-se a tecnologias emergentes não é apenas uma vantagem competitiva, mas uma questão de sobrevivência. Considere inovações como novos métodos de pagamento, redes sociais e aplicativos que possam otimizar seus processos comerciais e gerenciais. Afinal, hoje em dia, até um chatbot tem o potencial de contribuir para as vendas.

12. E o suporte pós-venda?

A empresa que negligencia o pós-venda perde a oportunidade de transformar um cliente em um defensor leal da marca. Além disso, um suporte eficaz após as transações influencia positivamente a experiência do cliente e pode aumentar significativamente a receita da sua empresa ao reforçar a fidelidade.

E agora?

Se, até aqui, seu coração acelerou e você percebe que sua equipe talvez esteja “gabaritando” todos os itens, então é hora de agir com assertividade para implementar um plano robusto de capacitação e revisão contínua de estratégias.

Evitar esses erros não é apenas uma medida preventiva, mas uma estratégia proativa para garantir o sucesso e a longevidade do seu negócio. Ao adotar uma abordagem focada no cliente, investir em conhecimento e inovação, e otimizar seus processos de vendas, você estará construindo uma base sólida para um futuro próspero.

Lembre-se, o sucesso em vendas é uma jornada contínua de aprendizado e aprimoramento. Então, que tal começar agora mesmo a transformar seus erros em degraus para o sucesso?

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Por Ana Maria Coelho, Head de Soluções em Vendas e Relacionamento com o cliente