Já parou pra pensar que “a estabilidade é desestabilizante“? A frase do economista americano Hyman Minsky não poderia ser mais verdadeira no contexto das lideranças comerciais.
Assim como ele sugeriu em seus estudos sobre crises financeiras, períodos prolongados de estabilidade podem nos enganar, nos levando a assumir riscos sem a devida cautela. E, convenhamos, isso pode ser fatal em um mundo de vendas onde previsões certeiras e estratégias à prova de falhas são impensáveis.
A realidade de vendas e a incerteza latente
Administrar a incerteza faz parte do nosso trabalho diário. Enfrentamos metas ambiciosas, uma equipe que muitas vezes trabalha de forma autônoma no campo e a constante pressão por resultados.
Tentamos prever o futuro com dados, cenários e análises, mas a verdade é que o mercado é uma caixinha de surpresas.
David Boot, fundador do Dimensional Fund Advisors, disse que tentar prever o preço das ações mais adiante é inútil, pois a incerteza inerente ao mercado torna isso impossível. E é essa incerteza que cria oportunidades, já que, sem ela, não haveria risco e todos os ativos teriam o mesmo retorno.
No campo de vendas, essa reflexão se aplica perfeitamente: precisamos estar prontos e prontas para navegar na incerteza e aproveitar as oportunidades que ela traz. A tentativa de controlar todas as variáveis é, muitas vezes, uma cilada. O resultado? frustração, estagnação e perda de oportunidades.
Aceite e flua com a incerteza
Lideranças comerciais que entendem a natureza incerta do ambiente de negócios sabem que é fundamental ter flexibilidade e adaptação. Aqui vai um spoiler: o segredo está em se preparar para as mudanças e não tentar evitá-las.
Nassim Taleb, no seu livro “Antifrágil”, defende que os maiores riscos são aqueles que não podemos prever ou quantificar. Ele sugere que tentar medir ou prever determinados riscos é muitas vezes enganoso.
Entenda, liderar sua equipe exige mais do que planejamento, métricas e previsões, exige uma mentalidade antifrágil.
E para isso, algumas dicas práticas podem ajudar a transformar a incerteza em oportunidades:
Diversificação de riscos
Não coloque todos os ovos na mesma cesta. Diversifique suas estratégias e mercados. Olhe a carteira de clientes com atenção e tenha sempre um plano B (C, D…).
Incentive aprendizado contínuo
Crie uma cultura de aprendizado e adaptação. Faça com que sua equipe esteja sempre pronta para ajustar suas abordagens, personalizar a abordagem e assumir o controle das negociações.
Inovação constante
Esteja sempre em busca de novas ideias para melhorar processos, produtos e serviços. Faça da inovação uma prioridade e esteja em contato com toda a cadeia que faz a venda acontecer na sua empresa. Afinal, se as pessoas não estão diretamente envolvidas na venda, elas estão para ajudar a venda acontecer.
Inspirando sua equipe no meio do caos
Lembra daquele projeto mirabolante que parecia impossível? Ou daquele cliente que exigia o triplo da dedicação? Essas são as oportunidades escondidas na incerteza.
Profissionais e empresas que não apenas sobrevivem a essas situações, mas prosperam com elas, são as que mais estão prontas para crescer. Elas esperam o imprevisível e melhoram na crise, virando o jogo a seu favor.
David Boot exemplificou isso ao criar o Dimensional Fund Advisors. Em vez de tentar prever o mercado, ele aceitou a imprevisibilidade e desenvolveu uma estratégia resiliente e adaptável. Ainda que enfrentasse desafios, como a má performance inicial de ações menores em que investiu, aprendeu com a experiência e diversificou sua carteira, garantindo o sucesso de seu fundo.
Se você não conhece essa história, inicialmente, o fundo de Boot tinha uma grande concentração em ações de empresas menores, que acabaram performando substancialmente pior do que as empresas do S&P 500. Apesar dos resultados iniciais decepcionantes, ele manteve sua posição e reportou resultados satisfatórios nesse portfólio apenas uma década depois.
O aprendizado das circunstâncias e a diversificação da carteira, incluindo grandes companhias, foram cruciais para o sucesso do fundo.
Hoje, o Dimensional Fund Advisors administra mais de USD 700 bilhões em ativos. O que isso tem a ver com vendas? Um paralelo bem simples, mas nada simplório: não tente prever todas as variáveis, aceite que imprevistos acontecem e crie estratégias adaptáveis.
Mentalidade de crescimento: o passo crucial
Ter uma mentalidade de crescimento é essencial. Desafie sua equipe a ver a incerteza como uma aliada, não uma inimiga. Incentive a criatividade, desenvolva a inteligência comercial olhando para o mercado, valorize as lições aprendidas ao longo do caminho e mantenha firmes os objetivos de longo prazo.
Na prática, estar pronto para enfrentar o imprevisto exige preparo e resiliência. Equipes que investem em flexibilidade e adaptabilidade têm chances muito maiores de não só superar crises, mas sair delas fortalecidas e mais rentáveis.
Então, caras lideranças comerciais, se apaixonem pela incerteza. Assumam uma postura proativa, celebrem a criatividade da sua equipe e vejam cada desafio como uma oportunidade de crescimento. No final das contas, são as organizações que abraçam a inconstância do mercado que realmente prosperam.
E, como ensinou o filósofo Epicteto: “Não é o que acontece com você, mas como você reage que importa.”
Então, lideranças comerciais, se preparem para enfrentar a incerteza de frente e transformem suas equipes de vendas em times resilientes e inovadores. Clique aqui para entender como podemos te ajudar!
Por Ana Maria Coelho, Head de Soluções em Vendas e Relacionamento com o cliente
