Comecei 2023 com o pé direito em Nova York para o MAIOR evento do varejo do mundo: a NRF 2023! E é claro que eu não deixaria de compartilhar tudo aqui com você.
Vejo que muitas pessoas ainda não entendem que, por mais que a empresa tenha um “jeito de vender”, um playbook detalhado ou passo a passo das vendas, no dia a dia a relação é construída entre os vendedores e os clientes. É a tal da CONEXÃO!
E aqui, é sobre ela que nós vamos falar, além dos principais insights que tive na National Retail Federation, a famosa NRF. Bora começar a refletir, agir e fazer a diferença?
Vendedores serão substituídos por máquinas?
Enquanto participava das palestras da NRF 2023 me veio na mente uma frase que sempre falo: aquilo que uma máquina faz melhor que um humano, vai se tornar um trabalho desumano.
Nisso, o que sobrará para nós, humanos, é fazer a diferença, encontrando espaço para gerar impacto positivo nos clientes e construir relacionamentos duradouros.
É justamente por isso que as lojas físicas não morreram e o papel do atendente é ainda mais importante. Num mercado cada vez mais abundante, a única maneira de gerar diferenciação é por meio de uma experiência humanizada. De HUMANO para HUMANO!
As máquinas estão aí para serem usadas e facilitarem o nosso dia a dia, mas a grande verdade é que o varejo toca as pessoas de diversas formas e o grande lance quando pensamos em venda física, é que o papel de profissionais de vendas vai muito além de entregar, arrumar, ou até mesmo disponibilizar.
Vendedores estão ali para criar conexão e levar em conta o momento de compra, não o perfil do cliente – que a propósito, muda o tempo todo.
Por isso, o olhar das lojas precisa ser cada vez mais personalizado, mas não pense em só personalizar para o nicho que você atende, beleza? Temos que personalizar para capturar o que o cliente precisa no momento que está na sua loja.
E se você usar isso para despertar na sua equipe a consciência do “porquê”, do “pra quê” e dos valores, ela estará pronta para sugerir um “como” e bater as metas da sua empresa e a dos clientes também.
Não esquece: tudo que não puder ser digitalizado será mais valorizado! E nesse jogo, a tecnologia nos permite jogar, mas é a humanização que faz a gente se diferenciar.
O que este ano espera dos times de vendas?
Assistindo as palestras que rolaram na NRF 2023 tive muitos insights sobre o que o futuro espera dos times de vendas. Separei alguns deles pra compartilhar com você, olha só:
1- Nem tudo se resume a storyselling
Se seu storytelling for apenas uma história, sua reputação será a sua maior adversária. É preciso investir em fatos e entender que nem toda abordagem cativa todo mundo.
Por isso, saiba o que aquele cliente precisa naquele contexto, mapeando desejos, desafios e objetivos de forma leve, mas se esforçando para obter respostas que destaquem você por meio de uma postura altamente consultiva.
2- Humanizar para diferenciar
Num mercado abundante, a única maneira de gerar diferenciação é por meio de uma experiência humanizada.
E para humanizar a relação entre marcas e pessoas, é preciso que o time comercial saiba respeitar o momento de cada cliente. Não se engane se acha que esse rolê serve apenas para gerar vendas sustentáveis; é por meio da humanização que o cliente verá ainda mais valor no seu produto ou serviço.
3- Vendedor como um “guia”
O desafio em ampliar a consciência da equipe de vendas sobre o seu papel foi um dos principais temas na NRF 2023.
Aqui, quero que você entenda que não é somente sobre o que se vende ou sobre uma meta a ser batida, é sobre o impacto positivo que nossos produtos e serviços causam na vida das pessoas.
É sobre a importância do vendedor assumir o papel de especialista, atuando como um guia e fazendo a diferença no processo de compra do cliente. A partir daí a “mágica” acontece.
4- Conquiste Market Heart
Você está conquistando espaço no coração do seu cliente? Se ficou na dúvida do que isso quer dizer, vou dar uma dica: é fazer com que seus consumidores vejam valor no que você vende.
Um cliente com o coração conquistado tem grandes chances de se tornar um defensor da marca. E aqui é importante que você saiba que não há big data capaz de chegar nesse nível de intimidade, mas para se tornar um aliado de referência é preciso disposição e dedicação.
5- Share Of Life
Não dá pra conquistar o consumidor e não nutrir esse relacionamento, né? Você precisa incentivar a equipe de vendas a se conectar com os seus clientes.
Só que pra isso acontecer os vendedores precisam entender o momento de compra de cada pessoa, oferecendo a coisa certa na hora certa.
Por isso, neste ano, o time de vendas precisará cada vez mais refletir sobre como se conectar com o que acontece com o cliente fora da loja.
6- Se apaixone pelo impacto
O dia a dia da sua equipe não pode simplesmente se resumir em oferecer um produto e se preocupar com a meta a ser batida. Já parou pra pensar em como é importante gerar um impacto positivo na vida dos seus clientes?
Pois é, se não parou, a hora é agora! Afinal, um vendedor que tem paixão pelo impacto que causa, agrega ainda mais valor no momento da venda e transforma o comum em extraordinário.
Por isso, estimule seu time de vendas a ter paixão pelo processo, mas acima de tudo, se apaixonar pelo que vende e pelo impacto que geram! Entendendo que se a meta é o destino, a paixão é o combustível que fará com que eles cheguem lá.
O grande lance de tudo que falei neste artigo é que precisamos reconhecer tudo aquilo que nos trouxe até aqui e fazer a seguinte reflexão: se quero ir mais longe em 2023, o que vou fazer de diferente?
É o momento para refletir, agir e plantar a sementinha do que você quer colher, já que no fim o plantio é livre, mas a colheita é obrigatória!
Espero que eu tenha te ajudado a entender o que 2023 espera dos times de vendas e que meta não é só sobre proposta, é sobre propósito. É encontrar o verdadeiro sentido naquilo que você faz!
Se quiser conversar mais sobre isso, é só me chamar no LinkedIn!
Até a próxima!
Por Carol Manciola, CSO da Crescimentum
