Pensar no que diferencia o ser humano dos demais animais da Terra é um exercício que vai além da racionalidade, inteligência e comportamento.
É preciso reconhecer a capacidade de conectar temas fora do cotidiano de forma assertiva para resolver desafios e, principalmente, a forma como isso pode trazer resultados exponenciais para algumas pessoas.
Nesse artigo, vamos falar sobre uma técnica que representa essa capacidade de conexão, o SPIN Selling, sobre como podemos aplicá-la à liderança comercial e sobre alguns insights na forma de conduzir o time de vendas, alcançando o melhor resultado de cada um. Vamos lá?
O que é SPIN Selling?
Criado há mais de 30 anos, o SPIN Selling, idealizado por Neil Rackham, continua sendo um dos maiores aliados dos times comerciais, especialmente nas vendas B2B, para exercitar essa conexão aumentando significativamente as chances de sucesso nas negociações.
Então, que tal aproveitarmos essa técnica reconhecida para ampliar o diálogo entre líderes e liderados e “vender” a visão da liderança gerando uma maior conexão para o engajamento da equipe?
SPIN é um acróstico para uma sequência de perguntas que permitem conhecer uma situação, identificar um problema, checar as implicações desse problema na rotina do cliente ou da equipe e testar soluções.
Pra isso, vamos entender como cada uma dessas letras pode proporcionar um comportamento diferenciado na liderança e na relação com o dia a dia das equipes.
SPIN Selling na liderança comercial
Agora que você já sabe o que é, é hora de entender como utilizar a ferramenta na liderança comercial:
S – Situação
Aqui é o momento de se aprofundar no contexto e entender o momento do time, demonstrando interesse genuíno por ele.
Não existe acordo sem confiança, então, para entender a situação, você precisa fazer perguntas que contribuam com a identificação das necessidades da pessoa, os problemas do contexto e os desafios organizacionais.
Invista em perguntas que comecem com onde, como, quando, porque, o que, quanto:
- Como o trabalho híbrido está afetando a sua rotina de vendas?
- Você tem estado mais cansado que o normal?
- O que está acontecendo?
P – Problema
Descubra quais mudanças a pessoa gostaria de promover na vida ou no negócio e investigue o que impede que isso aconteça.
Mas é bom lembrar que existem 3 pilares para a falta de mudança de comportamento: não querer mudar, não saber por onde começar e não ter disciplina. Olha só:
Não quer
Se você identificar que a pessoa não quer mudar, calma! Não é hora de demitir ainda. É preciso esclarecer para ela o resultado dos seus comportamentos com o objetivo de inspirar.
Em geral, equipes de vendas têm 3 motivações: reconhecimento, aprimoramento da vida pessoal e remuneração variável.
Não sabe
Esse é fácil de prever e a solução é ensinar!
Identifique os conhecimentos necessários, as habilidades adquiridas, as atitudes praticadas e desenvolva seu time.
Não tem disciplina
Por último, mas não menos importante, a falta de disciplina. E convenhamos que isso é um reflexo da liderança.
Dói, mas é isso mesmo. Uma boa gestão cuida para que o indisciplinado mude seu comportamento.
E não tem nada a ver com ser “babá de vendedor”. É sobre estabelecer acordos, rotinas e follow-up após feedback.
I – Implicação
Hora de aprofundar a conversa e identificar as implicações de não mudar, incentivando a pessoa a refletir sobre o que ela perde ou deixa de ganhar por isso.
O objetivo dessa etapa é identificar o ponto cego, aquilo que ela não pensou que poderia ampliar os seus resultados ou diminuir o esforço diante de uma tarefa.
N – Necessidade
Ajude a pessoa a construir um pensamento crítico sobre aquilo que trará mais resultado, o impacto se suas continuarem iguais, a tendência de piora e as possibilidades de ganho.
Aliás, essa é uma boa hora de conectar os aprendizados da conversa em como, liderança e liderado, podem contribuir para um resultado melhor, encarando os desafios organizacionais e unindo o que tem de melhor com as soluções que o cliente procura.
De uma forma simples, a chave da metodologia SPIN é fazer o liderado ou o cliente se convencer sozinho pelas próprias respostas.
Por isso, o papel de quem conduz essa conversa é muito mais direcionar o pensamento por meio de perguntas excelentes.
Lembre-se: a chave do sucesso é pensar em perguntas que demonstrem seu interesse pela pessoa e depois ouvir as respostas atentamente. Portanto, faça o diálogo fluir em direção aos objetivos pessoais e faça conexões com aquilo que você pode oferecer.
Evoluir a capacidade de comunicação da liderança comercial com o time pode ser o resultado entre bater a meta ou não.
Espero que tenha gostado do conteúdo e que tenha te ajudado a entender melhor essa ferramenta tão importante.
Até a próxima!
Por Ducy Nery, consultora da Posiciona
