Certa vez, senti um desconforto numa conversa com uma amiga que lidera a área de vendas de uma grande indústria da construção civil e que tinha se tornado mãe de gêmeos.
A pauta era o retorno ao trabalho após a licença maternidade e a pandemia.
Ela confessou que amava a rotina de visitas aos clientes e que estava louca para voltar, mas desabafou: “desde que voltei, me sinto perseguida. É como se agora todo mundo duvidasse da minha capacidade de continuar fazendo o que eu fazia antes de ser mãe. Como você fez quando seus filhos nasceram?”.
Isso “pegou” pra mim.
Que liderar equipe de vendas é diferente, eu não tenho dúvida. E se eu te falar que liderar equipes de vendas sendo mulher é ainda mais complexo?
Em hipótese alguma, desejo colocar homens contra mulheres. Mas, sim, despertar o alerta de que precisamos melhorar muito no que tange a cargos de liderança em vendas ocupados pelo sexo feminino.
Estamos em 2022 e parece incrível que ainda precisamos discutir os desafios que as mulheres enfrentam no mercado de vendas.
Segundo a ABVED, Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas, 58% do mercado de venda direta é formado por mulheres, a maioria no setor de beleza.
Agora, e se falarmos de outros mercados conhecidos como “mais masculino”?
Globalmente, apenas 25% dos vendedores na indústria de tecnologia são mulheres, e apenas 12% desse número estão em posições de liderança, segundo a revista Venda Mais.
“Chama o seu gerente”
Parece uma brincadeira, mas já ouvi essa frase algumas vezes.
No momento da negociação, esse pedido costuma vir de homens, pois alguns ainda sentem a necessidade de resolverem seus problemas somente com outro homem.
Segundo um estudo da Universidade da Califórnia, as mulheres têm uma série de desvantagens devido aos estereótipos de gênero, mesmo em ambientes de trabalho cotidianos.
Muitas vezes, somos vistas como um primeiro contato ou como “sortudas”, e não como vendedoras fortes e ambiciosas cujas metas atingidas são resultado de esforço e habilidade.
Isso nos leva a superestimar o desempenho dos homens e subestimar o desempenho das mulheres.
Aliás, você já notou que os erros das mulheres tendem a ser mais notados e lembrados por mais tempo? Ou nas reuniões, as ideias das mulheres são muitas vezes despercebidas, mas quando um homem as repete, todos percebem?
Me prove quem é você!
Muitas líderes de vendas mencionam que, mesmo tendo “chegado lá”, em diversos momentos precisaram provar mais do que os homens o porquê estão naquele cargo.
E, mesmo se provando duplamente, muitas sofreram algum tipo de preconceito relacionado ao gênero e ao cargo que ocupam dentro da própria empresa.
Poderia apostar que você conhece alguma vendedora, que na sua primeira promoção, comprou um terninho, se masculinizou e foi agressiva, porque achava que era isso que precisava fazer.
A disparidade não está nos salários
Quanto ao polêmico assunto de salários desiguais entre os gêneros, o problema não está no holerite, mas nos comportamentos, crenças e normas não escritas que ocorrem após a contratação.
Uma empresa não diz para uma mulher que se candidata ao cargo de gerente de vendas que ela vai ganhar menos – até porque essa empresa não sobreviveria por muito tempo.
Mas a disfunção acontece na suposta meritocracia das promoções internas ou de outros processos internos.
A discriminação de gênero vai além do salário e diz muito sobre a forma que uma empresa trabalha outras questões.
Por exemplo, no momento da escolha de quem vai assumir uma regional de vendas, a empresa foca na competência, no gênero ou em quem vai ficar com as crianças quando uma viagem for necessária?
As mulheres, quando no cargo de liderança, são respeitadas e ouvidas como os homens são? A gravidez de uma mulher é respeitada ou ela precisa escutar piadinhas no corredor sobre isso?
O suposto diferencial
Muito se fala em mulheres serem líderes mais humanas, mas essa afirmação me parece mais um senso comum do que dados de comportamentos e pesquisa.
Um líder deve dar reconhecimento aos membros da equipe pelo trabalho, feedbacks regulares, justiça e segurança psicológica.
Tanto um homem como uma mulher à frente de uma equipe de vendas devem proporcionar estes pontos a sua equipe.
No entanto, a ideia de que mulheres são mais humanas vem do fato de que em muitas vezes, para chegar na liderança, elas precisam provar mais do que competência.
Por isso, elas tendem a ser mais cuidadosas, persistentes e demonstram uma vontade genuína de serem líderes, antes de conquistarem uma equipe para chamar de sua.
Voltando ao papo com a minha amiga, minha resposta não foi esse tratado sobre os desafios da liderança feminina em vendas, mas sim: “amiga, hoje eu faço questão de ter a minha feminilidade, de falar que sou mãe. Todas as pessoas da empresa conhecem meus filhos e meus desafios. Acima de tudo, confie no seu trabalho e na sua habilidade em vender. Se esforce para continuar a aprender sobre o mercado e procure melhorar – não porque você é mulher, mas porque o mercado precisa de gente competente.”
No fim das contas, é sempre sobre isso: sobre gente!
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Ana Maria Coelho, consultora da Posiciona
