Quem nasceu primeiro: o ovo ou a galinha? Sei que esse questionamento inicial é “clichê”, mas pode te ajudar a entender por que marketing e vendas devem trabalhar juntos.
Mas afinal, quem suporta quem? O marketing dá suporte a equipe de vendas ou as vendas seguem a direção do marketing?
Sinceramente, o desafio não está na origem ou em “quem manda mais”. A galinha precisa do ovo para continuar existindo e o ovo precisa da galinha para existir.
E o mesmo vale pra relação entre Marketing e Vendas. Sozinhas, essas áreas não significam muita coisa. Juntas, significam quase tudo.
Parece óbvio, certo? Pois é, apesar disso, como mostra um relatório da RD Station em 2021, apenas 61% das empresas consideram essas áreas próximas e 38% realizam reuniões periódicas.
Foi sobre isso que falei lá no RD Summit 2022, o maior evento de marketing e vendas da América Latina, e neste artigo trago os principais insights de como unir essas áreas e conquistar resultados mais consistentes e sustentáveis. Bora nessa?
Por que a convergência entre marketing e vendas é tão importante?
Os desafios que enfrentamos no mundo hoje apontam para a necessidade de convergência entre temas que, por muito tempo, foram considerados paradoxais. Ou seja, a necessidade de quebrar paradigmas é urgente e quando falamos de negócios, humanizar a relação entre marcas e pessoas é fundamental.
A transformação digital está colocando um ponto final no vendedor “tirador de pedido”. Afinal, não faz mais sentido pagar comissão para alguém que só entrega ao cliente aquilo que ele já sabe o que quer. Tudo que for transacional tende a migrar pro digital.
E é aqui que o marketing ganha um maior protagonismo, gerando valor, educando o cliente e orientando-o em sua jornada de compra.
Por outro lado, a venda consultiva, tão aclamada ainda nos dias de hoje, se torna o mínimo necessário para justificar a existência de uma pessoa no processo. Ninguém precisa de um “vendedor”, as pessoas precisam de especialistas, guias, pessoas capazes de orientá-las na sua tomada de decisão, entendendo as necessidades e sugerindo as melhores alternativas.
Então, de uma maneira geral, tudo é uma promessa: o marketing faz promessas para determinado nicho de mercado, enquanto profissionais de vendas fazem promessas para determinada pessoa.
Profissionais de marketing e vendas existem para melhorar as coisas
Se existe uma maneira de melhorar as coisas, então estamos diante de um problema de Marketing.
Mas se alguém precisa reconhecer que o esforço para melhorar as coisas compensa o esforço de mudança, estamos diante de um problema de Vendas.
A máxima performance acontece quando essas áreas caminham juntas. Quando o potencial é reconhecido e o correto esforço é empreendido. É aí que a convergência gera potência!
Muitas pesquisas mostram dados sobre emoções e comportamento de compra. Por exemplo, uma pessoa toma cerca de 30 mil decisões por dia, mas 95% delas são baseadas em emoções e/ou intuição, o que tende a gerar a famosa “taxa de arrependimento”.
E enquanto técnicas e mais técnicas (de marketing e vendas) são criadas para se apropriar dessa oportunidade, essa “taxa de arrependimento” não é medida.
E aí chegamos num ponto importante: satisfação faz o cliente comprar. Sucesso faz o cliente voltar, recomprar e indicar.
Marketing e vendas precisam trabalhar juntos para gerar satisfação com o processo e sucesso para o cliente. Por isso, indicadores precisam se conversar. Não é “só” sobre faturamento, é também sobre ticket médio, distribuição numérica, ponderada, frequência de compra, rentabilidade… é sobre legado.
Dessa forma: marketing dá voz ao propósito e a venda coloca o propósito em movimento.
5 premissas que fazem a convergência gerar potência
As premissas dos clientes serão potencializadas pela convergência entre marketing e vendas e aqui eu trago 5 premissas que diferenciam as empresas pela perspectiva do cliente:
1- Reputação
As atitudes passadas vão sempre influenciar as promessas futuras. Não adianta um site bacana, uma propaganda incrível se os profissionais de vendas não possuem os atributos de marca.
Posicionamento é como você deseja ser visto, reputação é como se é percebido. Por isso, lembre-se: a convergência gera reputação.
2- Diálogo
Responder ao forms é uma coisa, ligar no SAC pra contar sua história é outra.
É preciso se aproveitar melhor das informações que já existem e criar um ambiente de confiança entre clientes e empresa para que haja o compartilhamento de informações. A convergência amplia o diálogo.
3- Conexão
O desespero pelo atingimento da meta, por vezes faz a estratégia ir para os ares.
É preciso entender que nosso cliente não é todo mundo e nosso produto não é para todo mundo. O discurso precisa estar alinhado de marketing para vendas e ser retroalimentado de vendas para marketing. Convergência intensifica a conexão.
4- Relevância
Um monte de conteúdo é gerado e a própria empresa que o gerou não consome.
É comum desconfiarmos das empresas e confiarmos mais nas pessoas, por isso o esforço que o marketing faz para reforçar posicionamento e entregar valor precisa também ser feito pelo time de vendas. Convergência cria relevância.
5- Timing
Vivemos na era da economia da atenção e, por isso, a hora certa potencializa a mensagem.
O marketing precisa olhar para o ciclo de vendas e as vendas precisam se apropriar do ciclo de compra. Isso nos permite entrar num ciclo virtuoso. A convergência nos permite acertar no timing. convergência nos permite acertar no timing.
É preciso reconhecer nosso porquê e saber pra quê fazemos o que fazemos. A quem servimos.
Quando o impacto positivo que somos capazes de causar se torna mais importante do que a tarefa, o responsável e o mérito, buscamos convergência. Disputa gera distração, que gera dispersão, convergência gera potência.
Espero que este artigo tenha te ajudado a refletir sobre a importância dessa convergência.
Até a próxima!
Por Carol Manciola, CSO da Crescimentum
